Мотивация менеджеров по продажам: оклад, процент и KPI

Мотивация менеджера по продажам в малом бизнесе работает, когда в ней три части: оклад за базовую работу, процент от оплаченных денег и небольшой бонус за 1-2 показателя, которые продавец реально может сдвинуть за месяц. Схему стоит записать в положение о премировании и посчитать на трёх сценариях: план не выполнен, выполнен, перевыполнен. На это уходит 2 часа, и после этого спор «почему мне так мало» превращается в разговор о цифрах.

Ниже разберём, из чего собрать схему, как посчитать её на примере и какие ошибки чаще всего встречаются у собственников малого и среднего бизнеса в Казахстане.

Из чего состоит зарплата продавца

Оклад. Платит за то, что продавец на месте и выполняет базовые действия: отвечает на заявки, ведёт CRM, делает звонки. Оклад даёт спокойствие, и человек держится за место. Если оклад слишком большой, у продавца пропадает причина бороться за сделку.

Процент от оплаты. Главная часть мотивации. Процент считается от денег, которые пришли на счёт, и только по сделкам этого продавца. Процент от отгрузки или от подписанного договора приводит к тому, что продавец получает деньги за клиента, который так и не заплатил.

Бонус за KPI. Небольшая сумма за 1-2 показателя месяца. Хорошие показатели для малого бизнеса: доля заявок, обработанных за 15 минут; число проведённых встреч или демонстраций; доля повторных продаж. Больше двух показателей продавец перестаёт помнить, и бонус работает как случайная премия.

Что говорит закон

В Казахстане заработная плата устанавливается трудовым договором по системам оплаты труда работодателя (статья 107 Трудового кодекса). В сентябре 2026 года в Министерстве труда пояснили: порядок, условия и размеры премирования определяются коллективным договором или актами работодателя, например положением о премировании. Там же отметили, что качественная работа сама по себе не обязывает компанию выплатить премию: всё зависит от того, какая система премирования принята и какие в ней условия.

Отсюда практический вывод для собственника: процент и бонус продавца должны быть записаны в документе, который сотрудник подписал. В разборе pro1c.kz со ссылкой на пункт 4 статьи 107 указано, что основная часть заработной платы (оклад, тарифная ставка, сдельная оплата) должна составлять не менее 75%. На премии и другие стимулирующие выплаты остаётся до 25%. Также там напоминают: если условия премии выполнены и она прописана в договоре или акте работодателя, выплатить её работодатель обязан. Перед внедрением схемы проверьте её с бухгалтером или юристом: формулировки в договоре влияют на налоги и споры.

Как собрать схему за 5 шагов

1. Посчитайте план отдела в деньгах. Возьмите выручку, которая нужна бизнесу в месяц, и разделите её между продавцами по их опыту и базе клиентов.
2. Решите, сколько вы готовы платить за продажи. Это доля фонда оплаты продавцов в выручке. Посмотрите на маржу: если с каждой продажи остаётся 30%, отдать продавцам 15% нельзя.
3. Разделите сумму на оклад, процент и бонус. Оклад закрывает базовые расходы человека, процент даёт основной рост дохода, бонус держит 1-2 нужных действия.
4. Посчитайте три сценария. Что получит продавец при 70%, 100% и 130% плана. Если при 70% плана он получает почти столько же, сколько при 100%, схема не мотивирует.
5. Запишите правила и покажите их команде. Когда начисляется процент, что считается оплатой, как считается KPI, когда выплата. Один лист и подпись сотрудника.

Условный пример: расчёт для отдела из двух продавцов

Пример: компания продаёт мебель на заказ, средний чек 600 000 ₸, маржа 35%. План отдела 12 000 000 ₸ в месяц, по 6 000 000 ₸ на продавца. Собственник решил тратить на продавцов до 6% выручки: при плане это 360 000 ₸ на человека.

Схема на одного продавца:

• оклад 200 000 ₸;
• процент 2% от оплаченных денег по своим сделкам: при плане 6 000 000 ₸ это 120 000 ₸;
• бонус 40 000 ₸, если 90% заявок обработаны за 15 минут и в месяце проведено не меньше 25 замеров.

Три сценария:

• 70% плана (4 200 000 ₸): 200 000 + 84 000 + 0 = 284 000 ₸;
• 100% плана (6 000 000 ₸): 200 000 + 120 000 + 40 000 = 360 000 ₸;
• 130% плана (7 800 000 ₸): 200 000 + 156 000 + 40 000 = 396 000 ₸.

Разница между слабым и сильным месяцем 112 000 ₸. Это заметно для продавца и безопасно для бизнеса: при 130% плана доля зарплаты в выручке падает с 6% до 5,1%. Проверьте и долю основной части: в сценарии плана оклад 200 000 ₸ из 360 000 ₸, это 56%. Если ваш юрист подтвердит требование о 75%, схему нужно пересобрать: поднять оклад и перевести часть процента в сдельную оплату по договору.

Частые ошибки

• Процент от выручки отдела для всех. Сильный продавец тянет слабого, а слабый получает деньги за чужую работу. Через 2-3 месяца сильный уходит.
• Процент от договора до оплаты. Деньги уходят продавцу раньше, чем приходят от клиента. При кассовом разрыве это первый расход, который хочется урезать, и команда это чувствует.
• Пять и больше KPI. Продавец не понимает, за что получил бонус, и бонус перестаёт влиять на работу.
• Схема меняется каждый месяц. Продавец перестаёт верить цифрам и ждёт решения собственника вместо результата.
• Правила только на словах. По разъяснению Министерства труда, условия премирования определяются договором и актами работодателя. Устная договорённость в споре почти ничего не значит.

Что проверить в своей схеме уже сегодня

• Продавец может за 1 минуту посчитать свой доход за месяц по текущим оплатам.
• Процент начисляется от оплаченных денег по его сделкам.
• Показателей KPI не больше двух, каждый виден в CRM.
• Разница дохода при 70% и 130% плана заметная.
• Правила записаны и подписаны.

Если хотя бы по двум пунктам ответ «нет», начните с плана продавца в деньгах: шаблон «План на 10 дней» поможет разложить сумму в действия (/free/plan10). Как проверить того, кто руководит продажами, разобрано в коротком ответе Как собственнику проверить руководителя отдела продаж. Готовые инструменты по продажам, включая скрипт на одной странице, лежат в открытой библиотеке.

Как разобрать это в Business Surgery

На диагностике бизнеса (50 000 ₸) трекер вместе с вами смотрит план продаж, текущую схему оплаты продавцов и цифры последних трёх месяцев, считает три сценария и показывает, где схема теряет деньги. В клубе (500 000 ₸ за 3 месяца или 1 500 000 ₸ за год) новая схема внедряется по циклам в 10 дней с проверкой цифр в малой группе собственников. Подробности на странице О клубе.