Отдел продаж за 9 шагов: карта сборки

Что даёт инструмент

Карта отдела продаж из 9 шагов со статусом, ответственным и сроком. Видно, почему продажи держатся на тебе и какой шаг даст рост первым.

Когда он нужен

• Продаёшь сам, продавцы не приживаются
• Расходы на менеджеров выросли сильнее выручки
• Каждый продаёт по-своему, результат скачет
• Открываешь отдел продаж с нуля
• CRM и скрипты куплены, системы нет

Пошагово

1. 1. Бизнес-модель

   Чек, маржа, сделок на план, сколько платить продавцу со сделки. Продавец дороже маржи умножит убыток.

   Частая ошибка: Нанять до расчёта.

2. 2. Оффер

   Абзац: что, кому, какой результат, почему у нас. Поможет «Конструктор оффера».

   Частая ошибка: Прайс вместо оффера.

3. 3. Роли

   Кто привлекает, квалифицирует, продаёт, ведёт постоянных. Роли записаны, даже если людей 1-2.

   Частая ошибка: Один делает всё.

4. 4-5. Воронка и CRM

   Этапы как факты («Этапы сделки в CRM»), заявка в CRM за час, у сделки шаг с датой («Минимальные правила CRM»).

   Частая ошибка: «Думает», «в работе». В CRM нет правил.

5. 6-7. Скрипты и материалы

   Скрипт из 10 лучших разговоров, ответы на 5 возражений. Папка: презентация, кейсы, фото, расчёт выгоды.

   Частая ошибка: Скрипт за столом, у каждого своё КП.

6. 8-9. Найм и мотивация

   Обязанности, вакансия, звонок-фильтр («Найм продавца»). Доход от плана, сводка, планёрка, разбор звонков («Недельный доход менеджера»).

   Частая ошибка: Нанять до шагов 1-7. Только процент.

Как понять, что работает

• Шагов «есть»: 9 из 9 за 3-4 месяца
• Сделок закрывают продавцы: от 60%
• Заявок в CRM: 100%
• Новый продавец на плане: до 2 месяцев

Рабочий лист

Карта сборки отдела продаж

Пройди 9 шагов, отметь статус: есть, частично, нет. Для «нет» и «частично» ответственный и срок. Начни с первого «нет».

Разделы: Точка отсчёта, 9 шагов, Отдел продаж собран, если.

Помогает при диагнозах

• Продаю только я
• Нет системы продаж