Диагноз · Продажи

Нет системы продаж

Каждый продаёт как умеет, конверсия неизвестна

Что делать, если каждый продаёт как умеет, конверсия неизвестна?

Это диагноз «Нет системы продаж»: продажи идут, но как, никто не знает: нет воронки, скриптов и плана. Начни с этого: восстанови воронку прошлого месяца: заявки, замеры, счета, оплаты. Дальше: найди самый слабый этап и послушай на нём 5 разговоров. Потом: опиши 4-6 общих этапов сделки и условие перехода на следующий.

Что происходит

Продажи идут, но как, никто не знает: нет воронки, скриптов и плана. Когда они падают, непонятно, где: мало заявок, плохо отвечают или не дожимают. Уходящий продавец уносит клиентов.

Признаки

Не знаешь конверсию из заявки в сделку
У каждого менеджера свои этапы сделки
Клиенты менеджера живут в его телефоне
План общий, личного нет
После отказа менеджер ничего не делает

Причины

Нет воронки с конверсией по этапам
CRM нет или она для галочки
Нет скрипта и стандартов разговора
Мотивация не связана с личным планом
Руководитель не разбирает сделки и звонки

Во что это обходится

Пока системы нет, потери не видны. 300 заявок, конверсия 8%, чек 400 000 ₸: 24 сделки и 9,6 млн ₸. Исправь один слабый этап, подними конверсию до 11%, и при тех же заявках будет 33 сделки: плюс 3,6 млн ₸ в месяц без роста рекламы.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

Ты не знаешь конверсию из заявки в сделку за прошлый месяц?
Этапы сделки не описаны одинаково для всех продавцов?
У продавцов нет общего скрипта или стандарта разговора?
История работы с клиентами не хранится в CRM или общей таблице?
У каждого продавца нет личного плана на месяц?
Последний новый продавец вышел на план дольше чем за 3 месяца?
Ты не можешь назвать этап воронки, на котором теряется больше всего клиентов?
Доход продавцов почти не зависит от их результата?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

Восстанови воронку прошлого месяца: заявки, замеры, счета, оплаты
Найди самый слабый этап и послушай на нём 5 разговоров
Опиши 4-6 общих этапов сделки и условие перехода на следующий

Если ничего не менять

Продажи остаются лотереей. Уход сильного продавца обрушивает месяц. Ты наращиваешь рекламу, не видя, что деньги теряются внутри воронки.

Инструменты лечения

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram