Сделки зависают после первого контакта

Что происходит

Клиент получил расчёт и ответил «подумаю». Менеджер ставит статус «думает» и забывает. Таких сделок десятки. Менеджер уверен, что «дорого». Чаще клиента забрал тот, кто написал второй раз.

Признаки

• Много сделок в статусе «думает»
• Нет следующего шага и даты
• Повторный контакт, только если клиент напишет сам
• Потери списывают на «дорого»
• Звонки не слушают

Причины

• Нет цепочки касаний
• Нет правила «шаг с датой»
• Сомнения клиента не выясняют
• Зависшие сделки никто не разбирает
• Менеджеру неловко «навязываться»

Во что это обходится

Пример: 200 заявок в месяц, 120 получили расчёт, подписали 24, 96 «думают». Цепочка из 3-4 касаний вернёт 15%, это 14 сделок. При чеке 300 000 ₸ это 4,2 млн ₸ в месяц, уже оплаченных рекламой.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. В CRM или телефоне больше 20 сделок в статусе «думает» или «отправлен расчёт»?
2. У большинства сделок нет следующего шага с конкретной датой?
3. Менеджер связывается с клиентом после расчёта меньше 3 раз?
4. Ты не знаешь, на каком касании закрывается больше всего сделок?
5. Менеджеры объясняют потери словами «дорого» или «клиент пропал»?
6. У менеджеров нет заготовленных сообщений для повторных касаний?
7. Ты не слушал звонки менеджеров за последний месяц?
8. Причины отказов не записываются?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Выгрузи сделки без следующего шага, отсортируй по сумме
2. Спроси 20 крупнейших: что мешает решить
3. Правило: у каждой сделки шаг с датой, проверка по пятницам

Если ничего не менять

Половина оплаченных заявок теряется на раздумьях, бюджет растёт быстрее продаж. Сделки забирают конкуренты, которые пишут второй и третий раз.

Инструменты лечения

• Цепочка дожима
• Разбор звонков продавцов
• Минимальные правила CRM
• Анализ причин отказов
• 5 букв продажи: ВП, ПП, Д, НД, ПКС
• Календарь касаний на год: прогрев тех, кто не купил