Диагноз · Продажи

Продаю только я

Менеджеры принимают заявки, а закрывать сделку зовут тебя

Что делать, если менеджеры принимают заявки, а закрывать сделку зовут тебя?

Это диагноз «Продаю только я»: крупные сделки закрываешь ты. Начни с этого: запиши 3 своих разговора, выпиши вопросы и ответы на возражения. Дальше: отдай менеджеру одну категорию сделок целиком, звать тебя нельзя. Потом: посчитай свои часы в продажах и долю выручки от сделок без тебя. Менеджеры собирают контакты, шлют прайс и зовут тебя, когда доходит до цены.

Что происходит

Крупные сделки закрываешь ты. Менеджеры собирают контакты, шлют прайс и зовут тебя, когда доходит до цены. Ценность продукта, по-твоему, никто больше не объяснит: людей ты не учил. Выручка растёт только вместе с твоими часами.

Признаки

Больше половины выручки дают сделки, где ты вёл переговоры
Менеджер говорит «уточню у руководителя» и звонит тебе
В отпуске продажи падают, ты отвечаешь клиентам с пляжа
Конверсия менеджеров в 2-3 раза ниже твоей
Новый менеджер за 3 месяца не выходит на план

Причины

Аргументы живут в голове собственника
Менеджеров не учат и не разбирают звонки
Условия без согласования дать нельзя
Продать самому проще и приятнее, чем учить
Мотивация не привязана к закрытым сделкам

Во что это обходится

Твой час в продажах самый дорогой. 25 часов переговоров в неделю это 100 часов в месяц, отнятых у найма, продукта и стратегии. И потолок: ты закрываешь максимум 15 сделок по 800 000 ₸, это 12 млн ₸. Обученный менеджер с 8 сделками добавит 6,4 млн ₸ без твоих часов.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

Больше половины выручки за прошлый месяц пришло со сделок, где решающий разговор вёл ты?
В отпуске или в болезни продажи падают больше чем на 20%?
Нет письменного скрипта или сценария разговора с клиентом?
Ты не слушал записи звонков менеджеров за последний месяц?
Скидку или особые условия может согласовать только ты?
Конверсия менеджеров заметно ниже твоей, и ты не знаешь почему?
Последний новый менеджер не вышел на план за 3 месяца?
Тебе кажется, что учить дольше, чем продать самому?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

Запиши 3 своих разговора, выпиши вопросы и ответы на возражения
Отдай менеджеру одну категорию сделок целиком, звать тебя нельзя
Посчитай свои часы в продажах и долю выручки от сделок без тебя

Если ничего не менять

Выручка упирается в твоё расписание. Менеджеры без роста уходят, ты снова продаёшь сам. Болезнь или выгорание сразу дают провал продаж на месяц.

Инструменты лечения

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram