Формула закрытия сделки

Что даёт инструмент

Разложишь зависшие сделки по 5 элементам: деньги, потребность, доверие, ЛПР, причина сейчас. Менеджеры будут закрывать один недостающий элемент вместо дожима всех подряд.

Когда он нужен

• Клиенты «думают» над КП неделями
• «Клиент тёплый», а оплаты нет
• Сделки срываются на последнем шаге
• Дожим скидкой съедает маржу

Пошагово

1. Выпиши все открытые сделки

   Клиент, сумма, дней в работе, с кем общаемся. Старше 60 дней отдельно.

   Частая ошибка: Разбирать по памяти менеджера.

2. Проверь 5 элементов

   Деньги, потребность своими словами, доверие к тебе, ЛПР, причина сейчас. Плюс ставь только за факт.

   Частая ошибка: Ставить плюс за «он вроде заинтересован».

3. Найди недостающий элемент

   Отметь в каждой сделке главный пробел. Не хватает 3+ элементов: переводи в долгий прогрев.

   Частая ошибка: Слать сразу КП, отзывы и скидку одним касанием.

4. Закрой только этот элемент

   Нет ЛПР: встреча с поводом, нет причины: событие клиента. Нет доверия: объект рядом, нет денег: рассрочка.

   Частая ошибка: Давать скидку, когда нет ЛПР.

5. Проверяй элементы до КП

   5 вопросов на первой встрече, по одному на элемент. КП без 5 плюсов уходит с пометкой «неполная».

   Частая ошибка: Задавать вопросы анкетой подряд. Вплетай их в разговор.

6. Раз в неделю разбирай воронку

   30 минут: сколько сделок без какого элемента. Если в половине нет ЛПР, чини квалификацию на первом звонке.

   Частая ошибка: Смотреть только суммы и процент плана.

Как понять, что работает

• Конверсия КП → оплата: рост в п.п. за 2 месяца
• Сделки с известным ЛПР: от 80%
• Сделки со скидкой: в 2 раза меньше

Рабочий лист

Карта пяти элементов сделки

Разбери каждую открытую сделку. Плюс только за факт.

Разделы: Открытые сделки, Вопрос на каждый элемент, Перед отправкой КП.

Помогает при диагнозах

• Продаю только я