Прибыльность клиента

Что даёт инструмент

Ты узнаешь реальную прибыль 10-20 главных клиентов: кто кормит бизнес, кто в ноль и где менять условия.

Когда он нужен

• Крупные клиенты требуют особых условий
• Выручка растёт, прибыль нет
• Впереди переговоры с крупным клиентом
• Скидки по объёму без расчёта

Пошагово

1. Выбери клиентов

   10-20 крупнейших и несколько типичных маленьких.

   Частая ошибка: Считать всех 500.

2. Валовая маржа

   Выручка минус себестоимость с учётом скидок клиента.

   Частая ошибка: Брать среднюю маржу компании.

3. Затраты на обслуживание

   Бонусы, доставка, мерчендайзер, менеджер, возвраты.

   Частая ошибка: Пропускать мелкие затраты.

4. Стоимость отсрочки

   Дебиторка × ставка кредита / 12.

   Частая ошибка: Считать отсрочку бесплатной.

5. Реши

   Отсортируй по прибыли. Убыточным новые условия, прибыльных удерживай.

   Частая ошибка: Сразу рвать с крупным клиентом.

Как понять, что работает

• Прибыль 20 клиентов посчитана
• Условия слабых пересмотрены
• Скидки с учётом прибыли
• Пересчёт раз в полгода

Рабочий лист

Прибыльность клиента

Заполни по крупным клиентам и сравни с маленькими.

Разделы: Расчёт, Решения.

Помогает при диагнозах

• Неизвестна прибыльность клиентов