Неизвестна прибыльность клиентов

Что происходит

Крупные клиенты дают объём и имя. Но у них скидки, отсрочки, своя доставка, правки и отдельный менеджер. Сколько остаётся после всех затрат, никто не считал. Часть из них может работать в ноль.

Признаки

• Не знаешь прибыль по крупным клиентам
• Скидки и отсрочки даёшь без расчёта
• Затраты на обслуживание не учитываешь
• Крупный клиент забирает больше всего ресурсов
• О скидках решаешь по объёму

Причины

• Учёт только выручки
• Затраты не разнесены по клиентам
• Объём считается главной ценностью
• Цена отсрочки не посчитана

Во что это обходится

Выручка с клиента не равна прибыли. Пример: у дистрибьютора сеть даёт 30% выручки 40 млн ₸. Скидка 12%, отсрочка 60 дней, бонус за полку, свой мерчендайзер. Итог: 1,5% маржи против 9% у магазинов у дома, и треть склада работает на сеть.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Ты не знаешь прибыль по каждому из 10 крупнейших клиентов?
2. Крупным клиентам даются скидки и отсрочки без расчёта их стоимости?
3. Затраты на доставку, менеджера и бонусы не разносятся по клиентам?
4. Решения о скидках принимаются по объёму закупок?
5. Твой крупнейший клиент требует больше всего ресурсов?
6. Ты не считал стоимость отсрочки платежа для бизнеса?
7. Маленькие клиенты кажутся тебе невыгодными, но расчёта нет?
8. Ты боишься потерять крупного клиента и соглашаешься на любые условия?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Выпиши условия 10 крупнейших клиентов: скидки, отсрочки, бонусы
2. Оцени затраты на каждого: доставка, менеджер, бонусы
3. Посчитай прибыль по каждому

Если ничего не менять

Через год ты будешь растить выручку с клиентов, которые почти ничего не дают, и недооценивать тех, кто кормит бизнес.

Инструменты лечения

• Прибыльность клиента
• ABCDX сегментация
• Расчёт маржи по позициям
• Диверсификация клиентов