Прогноз продаж по воронке

Что даёт инструмент

Выручка месяца известна с точностью 10-15% уже в первой половине месяца.

Когда он нужен

• Выручку узнаёшь в конце месяца
• Нужна закупка под заказы
• «Почти готовые» сделки срываются
• Хочешь заранее видеть провальный месяц
• Нужен план для банка или партнёров

Пошагово

1. Наведи порядок в сделках

   У сделки: этап, сумма, дата закрытия, следующий шаг. Висит 30+ дней: закрой или назначь дату.

   Частая ошибка: Считать по грязной воронке. Мёртвые сделки делают прогноз красивым и бесполезным.

2. Посчитай вероятность этапов

   По закрытым сделкам за 3-6 месяцев найди долю дошедших до оплаты с каждого этапа.

   Частая ошибка: Брать вероятности из головы. Продавцы завышают шансы.

3. Посчитай взвешенный прогноз

   Сумма сделки этого месяца × вероятность этапа. Сложи и прибавь полученные оплаты.

   Частая ошибка: Складывать сделки целиком. Такой прогноз сбывается раз в год.

4. Сравни с планом и действуй

   Прогноз ниже плана: видно, сколько и на каком этапе добирать. Решай в начале месяца.

   Частая ошибка: Смотреть и ничего не менять. Прогноз нужен для действий.

5. Сверяй прогноз с фактом

   В конце месяца сравни прогноз первого понедельника с фактом. Раз в квартал пересчитывай вероятности.

   Частая ошибка: Пропускать сверку. Непонятно, можно ли верить прогнозу.

Как понять, что работает

• Точность в первый понедельник: ±15%
• Сделок без суммы и даты: 0
• Сделок без движения 30+ дней: меньше 10%
• Вероятности пересчитаны за квартал

Рабочий лист

Прогноз продаж

Заполняй по понедельникам из CRM, вероятности пересчитывай раз в квартал.

Разделы: Вероятности этапов, Прогноз месяца, Итог недели, Сверка.

Помогает при диагнозах

• Продажи невозможно спрогнозировать
• Показатели только запаздывающие