Продажи невозможно спрогнозировать

Что происходит

Следующий месяц даст 15 млн ₸ или 8, ты не знаешь. Закупки, найм и платежи идут вслепую. Половина «почти готовых» сделок срывается.

Признаки

• Не можешь назвать выручку следующего месяца
• «Почти готовые» сделки срываются
• Закупку и найм планируешь на ощущении
• В CRM нет этапов и сумм
• Выручка скачет в 1,5-2 раза

Причины

• Нет воронки с вероятностями
• У сделок нет суммы и даты закрытия
• Нет статистики по этапам
• Прогноз никто не сверяет с фактом

Во что это обходится

Ты всегда реагируешь с опозданием. Пример: в хороший месяц профиля не хватает, и 12 заказов по 600 000 ₸ уходят конкурентам. В плохой на складе 8 млн ₸ лишнего профиля, а на зарплату приходится занимать.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Ты не можешь назвать ожидаемую выручку следующего месяца с точностью 20%?
2. Сделки, которые продавцы называют «почти готовыми», часто срываются?
3. В CRM у сделок нет суммы и ожидаемой даты закрытия?
4. Ты не знаешь конверсию между этапами своей воронки?
5. Закупка на следующий месяц планируется на ощущении?
6. Выручка соседних месяцев отличается в 1,5 раза и больше без сезонной причины?
7. Никто не сравнивает прогноз продаж с фактом?
8. Кассовые разрывы возникают из-за неожиданно слабого месяца?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Заполни сумму и дату закрытия у всех сделок
2. Посчитай конверсию этапов за 3 месяца
3. Запиши прогноз на месяц и сверь с фактом

Если ничего не менять

Через год ты будешь так же терять заказы в хорошие месяцы и сидеть с лишним складом в плохие.

Инструменты лечения

• Прогноз продаж по воронке
• Воронка и конверсии
• Минимальные правила CRM
• Обратная воронка: от плана выручки к заявкам и бюджету