Пять рычагов управления

Что даёт инструмент

Увидишь, на каких из пяти рычагов держится управление, и получишь действие на каждый: разбор, пример, бонус, стандарт, последствие. Команда понимает, за что хвалят и за что спрашивают, без крика и уговоров.

Когда он нужен

• Управляешь только штрафами или только уговорами
• План выполняется, пока ты рядом
• Нарушения без последствий, сильные это видят
• Бонус всем одинаковый
• Руководителя отдела не слушают

Пошагово

1. Оцени каждый рычаг от 1 до 10

   Убеждение: понимают зачем. Пример: делаешь сам; Поощрение: сильных видно; Требование: стандарты проверяются; Наказание: последствия понятны.

   Частая ошибка: Всем по 7, чтобы не было стыдно. Нужен перекос.

2. Убеждение: реальные случаи

   15 минут в неделю: один звонок или сделка, почему купил или ушёл. Правило принимают, когда видят свои деньги.

   Частая ошибка: Лекции и ролики. Убеждает пример из своей воронки.

3. Личный пример

   Раз в 1-2 недели ведёшь сложного клиента при команде, приходишь вовремя, сам заполняешь CRM.

   Частая ошибка: Требовать CRM, а свои сделки держать в блокноте.

4. Поощрение: сделай сильных заметными

   Бонус сверх плана и публичное признание раз в месяц с цифрой. Отмечай и вложенный процесс.

   Частая ошибка: Одинаковый бонус, «чтобы не обидеть». Сильные уйдут.

5. Требование: 3-5 стандартов на бумаге

   Проверяемые цифрой, по отчёту каждый день.

   Частая ошибка: Требовать незаписанное. Это придирка к человеку.

6. Наказание: только за стандарт

   Последствия заранее и для всех: разговор, предупреждение, бонус, расставание. Никогда на эмоциях.

   Частая ошибка: Наказывать одних и прощать других.

Как понять, что работает

• Каждый рычаг: от 5
• Текучесть: максимум 1 человек в квартал
• Стандарты по отчёту: от 90%
• Конверсия ключевого этапа: растёт за квартал

Рабочий лист

Пять рычагов управления

Оцени рычаги честно, по каждому одно действие. Через месяц оцени снова.

Разделы: Как часто я пользуюсь рычагом, Действие по каждому рычагу, Стандарты и последствия.