Вопросы для выявления потребности (СПИН)

Что даёт инструмент

Вопросы СПИН под твой продукт: ситуация, проблема, извлечение, направляющие. Конверсия и чек растут.

Когда он нужен

• Продавцы сразу рассказывают о продукте
• Клиенты уходят «подумать»
• Продукт сложный или дорогой
• Возражения посреди презентации

Пошагово

1. Ситуация

   Факты о том, что есть. 2-3 вопроса, иначе допрос.

   Частая ошибка: 10 вопросов подряд.

2. Проблема

   Что не устраивает и беспокоит.

   Частая ошибка: Пропустить и сразу предлагать.

3. Извлечение

   К чему ведёт проблема, сколько стоит, что будет дальше.

   Частая ошибка: Давить и пугать. Клиент сам должен увидеть цену.

4. Направляющие

   Что даст клиенту решение.

   Частая ошибка: Решать за клиента.

5. Предложение

   Покажи то, что отвечает на его проблемы, его словами.

   Частая ошибка: Вернуться к показу всего.

6. Тренировка

   Ролевые игры 2 раза в неделю по 30 минут, разбор записей.

   Частая ошибка: Раздать вопросы и не тренировать.

Как понять, что работает

• Вопросов до презентации: 4-6
• Продавец говорит меньше 50%: в 70% разговоров
• Конверсия: плюс 30%

Рабочий лист

Вопросы СПИН

Впиши вопросы под свой продукт, раздай продавцам.

Разделы: Вопросы, Разбор разговора.

Помогает при диагнозах

• Презентация до выявления потребности