Презентация до выявления потребности

Что происходит

Клиент пришёл, продавец сразу перечисляет ассортимент и преимущества. Про задачу, бюджет и сроки не спросил. Предложение мимо, клиент уходит «подумать».

Признаки

• Продавец говорит больше клиента
• В скрипте нет вопросов о задаче
• После презентации уходят «подумать»
• Вариант предлагается наугад
• Возражения посреди презентации

Причины

• Гордость знанием продукта
• Не учили задавать вопросы
• Скрипт про продукт
• Спешка

Во что это обходится

Пример: салон мебели, 400 посетителей в месяц, конверсия 9%. После 5 вопросов о задаче клиента конверсия 14%. При чеке 380 000 ₸ это +7,6 млн ₸ выручки в месяц.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Твои продавцы начинают разговор с рассказа о продукте?
2. В скрипте нет вопросов о задаче и ситуации клиента?
3. Клиенты часто уходят «подумать» после презентации?
4. Продавец говорит больше, чем клиент?
5. Предложение не меняется в зависимости от ответов клиента?
6. Продавцы не знают бюджет и сроки клиента к концу разговора?
7. Возражения возникают прямо во время презентации?
8. Ты не слушал записи разговоров продавцов за последний месяц?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Послушай 5 записей и посчитай, кто говорит больше
2. Запиши 5 вопросов до презентации
3. Проведи ролевую игру на 30 минут

Если ничего не менять

Клиенты с реальной потребностью продолжат уходить, а реклама будет приводить людей, которым не помогли выбрать.

Инструменты лечения

• Вопросы для выявления потребности (СПИН)
• Скрипт продаж
• Разбор звонков продавцов
• Книга продавца
• 5 букв продажи: ВП, ПП, Д, НД, ПКС