Business Surgery

Business Surgery / Библиотека / Продажи

Инструмент · Продажи

Личный план продавца

План отдела на каждого в деньгах, сделках, встречах и звонках: отставание видно к 10 числу

2 часа на расчёт, 20 минут в неделюсредний

Что даёт инструмент «Личный план продавца» и как его применить?

Разделишь план отдела между продавцами и переведёшь в действия на неделю. Шаги: возьми план отдела в деньгах; раздели план между продавцами; разложи сумму в действия; покажи связь плана и дохода; сверяй факт каждую неделю; пересчитывай план раз в месяц. Продавец сам видит отставание, пока можно догнать.

Что даёт инструмент

Разделишь план отдела между продавцами и переведёшь в действия на неделю. Продавец сам видит отставание, пока можно догнать.

Когда он нужен

  • План отдела есть, личных нет
  • О провале плана узнаёшь в последнюю неделю
  • Продавец не знает, сколько звонков нужно на его сумму
  • Сильный и новичок получают одинаковый план
  • Бонус привязан к плану, но за ним не следят

Пошагово

  1. Возьми план отдела в деньгах

    Нет плана: средний факт за 3 месяца плюс 10-20%. В нереальный план не верят.

    Частая ошибка: Удвоить «для мотивации». Недостижимый план не смотрят.

  2. Раздели план между продавцами

    По опыту, базе и факту за 3 месяца. Сумма личных планов равна плану отдела или чуть больше.

    Частая ошибка: Поровну. Сильному мало, новичку непосильно.

  3. Разложи сумму в действия

    По личной воронке: сделки = план / чек, встречи = сделки / конверсия, звонки = встречи / конверсия. Раздели на недели.

    Частая ошибка: Средняя конверсия отдела для всех. Воронка у каждого своя.

  4. Покажи связь плана и дохода

    Рядом с планом доход продавца при 80%, 100% и 120% в тенге.

    Частая ошибка: Формула на полстраницы. Доход должен считаться в уме.

  5. Сверяй факт каждую неделю

    10 минут: план и факт по звонкам, встречам, сделкам. Сделки запаздывают на 2-3 недели, звонки показывают проблему сразу.

    Частая ошибка: Сверять только сделки.

  6. Пересчитывай план раз в месяц

    Сравни факт воронки с заложенным. Конверсия выросла: звонков нужно меньше; Упала: разбирай встречи, лишние звонки не помогут.

    Частая ошибка: Один план на полгода. Люди растут.

Как понять, что работает

  • Продавцов с личным планом: 100%
  • План по действиям за неделю: от 90%
  • План отдела в деньгах: от 90%
  • Пересчёт при отклонении конверсии больше 20%

Рабочий лист

Личный план продавца на месяц

Лист на продавца: воронка по его факту за 3 месяца, разбивка на недели, факт по пятницам.

Разделы: Продавец и деньги, План в действиях, Факт по неделям, Мой доход.

Открыть рабочий лист (PDF)

Помогает при диагнозах

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram

Ещё по теме «Продажи»