Новый продавец выходит на план полгода

Что происходит

Новичка сажают к опытному: «смотри и учись». Продукт он узнаёт от клиентов, скрипт придумывает сам. План выполняет через полгода, многие уходят за 2 месяца.

Признаки

• План через 4-6 месяцев
• Половина новичков уходит за 3 месяца
• Нет программы обучения
• Опытные не хотят учить
• Не знаешь цену ушедшего новичка

Причины

• Нет книги продавца и эталонных записей
• Нет плана первых 30 дней
• Наставничество не оплачивается
• Новичку сразу дают полный план

Во что это обходится

Месяц обучения стоит зарплаты и потерянных заявок. Пример: из 10 нанятых агентов на план выходят 4. Каждый ушедший стоит около 1,2 млн ₸: оклад за 3 месяца, реклама, сорванные клиенты. 6 ушедших дают 7,2 млн ₸ впустую.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Новые продавцы выходят на план дольше чем через 3 месяца?
2. Больше трети новых продавцов уходит в первые 3 месяца?
3. У тебя нет программы обучения на первый месяц?
4. Новичок работает с реальными клиентами с первого дня?
5. Нет записей эталонных разговоров, которые новичок может послушать?
6. Наставнику не платят за обучение новичка?
7. Новичку с первого месяца ставят такой же план, как опытным?
8. Ты не считал, во сколько обходится ушедший новичок?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Посчитай, сколько новичков за год вышли на план
2. Запиши 3 эталонных разговора лучшего продавца
3. Составь список знаний на первую неделю

Если ничего не менять

Через год отдел так же будет работать вполсилы. Деньги на найм уйдут на тех, кто уйдёт.

Инструменты лечения

• Ввод продавца в работу за 30 дней
• Книга продавца
• Личный план продавца
• Система наставничества