У продавцов нет личного плана

Что происходит

Собственник знает: нужно 20 млн ₸ в месяц. Продавцы знают: «надо больше». Выполнение видно только к 25 числу, когда до конца месяца три рабочих дня.

Признаки

• План не разбит на людей и недели
• Продавец не знает свои продажи за месяц
• Нет расчёта звонков и встреч под цифру
• Лучший продаёт в 2-3 раза больше худшего, и это норма
• Последняя неделя проходит в аврале

Причины

• План в голове собственника
• Нет конверсий воронки для перевода плана в действия
• Результаты видны в конце месяца
• Бонус не привязан к личной цифре

Во что это обходится

Отдел из 4 продавцов с планом 20 млн ₸ к середине месяца отстаёт на 15%, никто не видит. Месяц закрыт на 17 млн ₸. При марже 30% минус 900 000 ₸ прибыли, за год с тремя такими месяцами 2,7 млн ₸.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Продавец не может назвать свой план на этот месяц в тенге
2. План не разбит по неделям
3. Ты не знаешь, сколько звонков или встреч нужно продавцу на одну сделку
4. Факт продаж по каждому продавцу ты видишь реже раза в неделю
5. Бонус продавца не зависит от процента выполнения личного плана
6. Последняя неделя месяца обычно проходит в аврале
7. О невыполнении плана ты узнаёшь после закрытия месяца

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Разбей план на каждого продавца и 4 недели
2. Посчитай каждому звонки и встречи под его цифру
3. Обновляй таблицу выполнения в общем чате каждый вечер

Если ничего не менять

План станет пожеланием. Сильные уйдут туда, где результат виден и оплачен.

Инструменты лечения

• Личный план продавца
• Декомпозиция цели
• Воронка и конверсии
• Схема оклад плюс бонус