Мотивация продавца от маржи

Что даёт инструмент

Бонус от маржи: скидка бьёт по карману самого продавца, прибыльные позиции продавать интереснее.

Когда он нужен

• Продавцы легко дают скидки
• Выручка растёт, прибыль нет
• Продаётся низкая маржа
• Бонус от оборота
• Пересматриваешь оплату продавцов

Пошагово

1. Посчитай валовую прибыль по продавцам

   Продажи каждого за 3 месяца: выручка, валовая прибыль, средняя скидка. Сравни рейтинги.

   Частая ошибка: Вводить схему без расчёта дохода каждого.

2. Выбери процент от маржи

   Подбери процент, при котором фонд бонусов почти прежний. Лучшая структура продаж даст продавцу больше.

   Частая ошибка: Резко урезать фонд. Лучшие уйдут первыми.

3. Покажи продавцам маржу

   Дай маржу по группам или цветные метки. Иначе продавец не управляет бонусом.

   Частая ошибка: Скрыть себестоимость полностью. Продавец не поймёт, почему изменился бонус.

4. Ограничь скидки

   Задай лимит скидки продавцу и руководителю. Скидка съедает маржу и бонус.

   Частая ошибка: Надеяться, что сами поймут. Сначала лимит.

5. Переходи мягко и сверяй

   Объяви схему за месяц, на 2-3 месяца дай гарантию дохода. Каждый месяц показывай маржу и бонус.

   Частая ошибка: Перевести всех за день без объяснений. Будет саботаж.

Как понять, что работает

• Валовая прибыль на продавца растёт
• Средняя скидка снижается
• Доля маржинальных групп растёт
• Фонд бонусов в процентах от прибыли стабилен

Рабочий лист

Мотивация от маржи

Посчитай продавцов, подбери процент и лимиты скидок, распиши переход.

Разделы: Продавцы сейчас, Новая схема, Метки маржи для продавцов, Переход.

Помогает при диагнозах

• Бонус продавцов от оборота
• Сотрудники подгоняют цифры