Сотрудники подгоняют цифры

Что происходит

Ты привязал премию к показателям, и цифры сразу стали хорошими. Но счёт и отзывы клиентов говорят другое. Менеджеры закрывают сделки задним числом, операторы прячут жалобы, продавцы оформляют продажи на себя.

Признаки

• План выполнен, денег не прибавилось
• Цифры резко выросли после привязки к премии
• Данные вносит тот, кого по ним оценивают
• Отчёт и банк не сходятся
• В конце месяца всплеск закрытых сделок

Причины

• Премия за одну цифру
• Данные никто не проверяет
• Сотрудник сам отчитывается о себе
• За плохие цифры наказывают сильнее, чем за ложь

Во что это обходится

Подогнанные цифры хуже, чем никаких. Пример: премия за закрытые сделки. В CRM закрывают сделки, которые оплатят через 2 месяца или никогда. По CRM 25 млн ₸, по банку 18 млн ₸, премии с разницы: около 210 000 ₸ лишних в месяц.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Показатели сотрудников выполняются, а результат бизнеса не растёт?
2. Цифры резко улучшились сразу после привязки к премии?
3. Данные о работе вносит тот же человек, кого по ним оценивают?
4. Цифры в CRM или отчётах не сходятся с деньгами в банке?
5. В конце месяца бывает всплеск закрытых сделок или выполненных задач?
6. Жалоб в учёте меньше, чем в отзывах?
7. Цифры никто не проверяет из второго источника?
8. Премия зависит от одного показателя?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Сравни цифру из CRM с деньгами в банке за 3 месяца
2. Посмотри, как сделки распределены по дням месяца
3. Позвони 10 клиентам, которые по CRM купили

Если ничего не менять

Через год ты будешь управлять по выдуманным цифрам. Честные сотрудники проиграют тем, кто подгоняет, и уйдут.

Инструменты лечения

• Сверка цифр из двух источников
• Карта KPI сотрудника
• Анонимный канал сигналов
• Мотивация продавца от маржи