Бонус продавцов от оборота

Что происходит

Продавцу всё равно, с какой маржой продано. Скидка 15% почти не трогает его доход и ускоряет сделку. Выручка растёт, прибыль падает.

Признаки

• Бонус от выручки
• Продавцы легко дают скидки
• Лучше продаются позиции с низкой маржой
• Выручка растёт, прибыль нет
• Лидер по выручке приносит меньше всех прибыли

Причины

• Мотивацию придумали при одинаковой марже
• Маржу по позициям не считают
• Простой расчёт важнее результата
• Нет лимитов скидок

Во что это обходится

Продавец получает одинаково за прибыльную и убыточную продажу. Пример: 5 продавцов по 3% с выручки 30 млн ₸. Скидка выросла с 4% до 9%, доля цемента с маржой 8% тоже. Валовая прибыль упала с 7,5 до 5,7 млн ₸, бонусы прежние: 900 000 ₸.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Бонус продавцов считается от выручки или числа продаж?
2. Продавцы могут дать скидку без согласования?
3. Продавцы не знают маржу товаров, которые продают?
4. Выручка за год выросла, а валовая прибыль нет?
5. Низкомаржинальные товары продаются лучше всего?
6. Ты не знаешь валовую прибыль, которую приносит каждый продавец?
7. Средняя скидка за год выросла?
8. Лучший по выручке продавец не лучший по прибыли?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Посчитай валовую прибыль каждого продавца за месяц
2. Сравни рейтинг по выручке и по прибыли
3. Посчитай среднюю скидку каждого

Если ничего не менять

Через год маржа упадёт ниже при тех же бонусах. Продавцы привыкнут к скидкам, и смену мотивации примут как урезание дохода.

Инструменты лечения

• Мотивация продавца от маржи
• Политика скидок
• Расчёт маржи по позициям
• Схема оклад плюс бонус