Обратная воронка: от плана выручки к заявкам и бюджету

Что даёт инструмент

План на месяц и на день: сделки, встречи, заявки, бюджет. Видно, реален ли план и где чинить дешевле: реклама или продажи.

Когда он нужен

• Заявки под план никто не считал
• Маркетолог просит бюджет «побольше»
• О провале узнаёте в конце месяца
• Хочешь вырасти в 1,5-2 раза
• Не знаешь, где дешевле расти: заявки или конверсия

Пошагово

1. План и чек

   Цель месяца в деньгах и чек за 3 месяца: план / чек = сделки. Чеки сильно разные, считай по направлениям.

   Частая ошибка: Желаемый чек вместо фактического.

2. Конверсии по факту

   Из CRM за 1-3 месяца: заявки в квалифицированные, квалифицированные во встречу, встреча в оплату.

   Частая ошибка: Конверсии «как у конкурентов».

3. Воронка назад

   Сделки / конверсия в оплату = встречи, встречи / конверсия во встречу = квалифицированные, их / долю квалифицированных = все заявки, × цена заявки = бюджет. Калькулятор считает сам.

   Частая ошибка: Считать от бюджета вперёд.

4. Реальность плана

   Реклама дороже 15-25% выручки (по твоей марже), значит рост через рекламу убыточен. Посчитай, какие конверсии поднять, обычно дешевле продажи.

   Частая ошибка: План с бюджетом больше маржи.

5. План на день

   Раздели месяц на рабочие дни: заявки, встречи, сделки, деньги. Вечером факт накопительным итогом, отставание видно на 3-5 день.

   Частая ошибка: Сверять раз в месяц.

Как понять, что работает

• Дневной план заявок и встреч накопительно
• Маркетинг в выручке: в норме твоей маржи
• Встреча в оплату: каждую неделю
• Отклонение на 10 день: до 10%

Рабочий лист

Обратная воронка и план-факт

Впиши план, чек, конверсии, посчитай воронку назад. Внизу план-факт по дням накопительно.

Разделы: Исходные данные, Воронка от плана назад, План-факт по дням.

Помогает при диагнозах

• План не сравнивается с фактом
• Продажи невозможно спрогнозировать