Ответ на демпинг конкурента

Что даёт инструмент

Ты оценишь угрозу, кого может забрать конкурент и какой ответ выгоден: игнор, защита ключевых клиентов, эконом-вариант или рост ценности.

Когда он нужен

• Конкурент резко снизил цены
• Клиенты просят скидку «как у них»
• Продавцы просят снизить прайс
• Маржа падает из-за цен

Пошагово

1. Пойми конкурента

   Ниже на всё или на часть, акция или стратегия, выдержит ли он цену?

   Частая ошибка: Паниковать по слухам.

2. Кого может забрать

   Кто выбирает по цене, сколько выручки и маржи под угрозой.

   Частая ошибка: Думать, что уйдут все.

3. Цена ответа

   Скидка всем против потери части клиентов. Часто терять 10% клиентов дешевле.

   Частая ошибка: Снижать цену без расчёта.

4. Выбери ответ

   Игнор, условия ключевым, эконом-вариант ценовым, больше ценности остальным.

   Частая ошибка: Ценовая война. Побеждает тот, у кого больше денег.

5. Следи

   Раз в месяц отток по сегментам, маржа, цены конкурента.

   Частая ошибка: Держать скидки после роста цен конкурента.

Как понять, что работает

• Ответ выбран по расчёту
• Маржа в пределах 1-2 пунктов
• Ключевые клиенты остались
• Цены конкурента под наблюдением

Рабочий лист

Ответ на демпинг

Разбери конкурента, сегменты под угрозой и варианты ответа.

Разделы: Конкурент, Клиенты под угрозой, Варианты ответа.

Помогает при диагнозах

• Цены отстали от затрат