Цены отстали от затрат

Что происходит

Поставщики, аренда и зарплаты дорожают, а прайс не менялся больше года: страшно потерять клиентов. Ты доплачиваешь клиентам из своего кармана.

Признаки

• Прайс не пересматривали больше 12 месяцев
• Себестоимость выросла, цена прежняя
• Маржа основных позиций снизилась за год
• Цены поднимаешь резко, когда припекло
• Не знаешь текущих цен конкурентов

Причины

• Цены пересматривают только в аврал
• Цена от конкурента, без своей себестоимости
• Страх реакции клиентов, не проверенный
• Нет динамики себестоимости по позициям

Во что это обходится

Пример: автосервис с выручкой 8 млн ₸ и маржой 35%. Запчасти и зарплаты мастеров за год плюс 12%, нормо-час те же 9 000 ₸. Маржа 27%: минус 640 000 ₸ прибыли в месяц, 7,7 млн ₸ за год при той же загрузке.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Ты не менял прайс больше 12 месяцев?
2. Себестоимость за год выросла, а цены остались прежними?
3. Маржа по ключевым позициям за год снизилась?
4. Ты откладывал повышение цен из страха потерять клиентов?
5. Цены поднимаются раз в несколько лет и сразу сильно?
6. Ты не знаешь текущих цен трёх главных конкурентов?
7. У тебя нет правила, когда и на сколько пересматривать цены?
8. Сотрудники могут сами решать, давать ли старую цену постоянным клиентам?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Сравни себестоимость 10 главных позиций год назад и сейчас
2. Посчитай прибыль, потерянную за год на старых ценах
3. Назначь дату нового прайса и предупреди клиентов за 2 недели

Если ничего не менять

Любой рост затрат даст убыток, и цены придётся поднять сразу на 20-30%.

Инструменты лечения

• Индексация цен
• Расчёт маржи по позициям
• Цена от ценности
• Ответ на демпинг конкурента