Зависимость от крупного клиента

Что происходит

Крупная сеть или госзаказчик забирает большую часть объёма: отсрочка до 90 дней, скидка каждый год, правила меняются без предупреждения. Ты соглашаешься, новых клиентов не ищешь.

Признаки

• Один клиент даёт больше 30% выручки
• Соглашаешься на невыгодную цену и отсрочку
• Его отсрочка даёт кассовые разрывы
• За год ни одного нового крупного клиента
• Смена менеджера у клиента ставит контракт под угрозу

Причины

• Крупный клиент пришёл легко, новых искать перестали
• Команда и мощности заточены под одного
• Нет системы привлечения
• Реальная маржа клиента не посчитана

Во что это обходится

Типография печатает упаковку для одной сети: 45% выручки при скидке 18% и отсрочке 75 дней. Отсрочку закрывает кредитная линия 12 млн ₸ под 22% годовых: 220 000 ₸ процентов в месяц. Реальная маржа клиента вдвое ниже средней. Уйдёт сеть, и за месяц исчезнет почти половина выручки при тех же расходах.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Один клиент даёт больше 30% выручки
2. Три крупнейших клиента дают больше 60% выручки
3. Ты не можешь отказаться от условий крупного клиента
4. Ты не знаешь маржу этого клиента с учётом скидок и отсрочки
5. За последний год ты не привлёк ни одного клиента сопоставимого размера
6. Уход главного клиента сделал бы бизнес убыточным

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Посчитай долю выручки 10 крупнейших клиентов за 12 месяцев
2. Посчитай реальную маржу главного клиента со скидкой, отсрочкой и обслуживанием
3. Составь список 30 похожих компаний и назначь, кто начнёт с ними работать

Если ничего не менять

Смена руководства у клиента или тендер в один день срежут выручку, расходы останутся.

Инструменты лечения

• Диверсификация клиентов
• Карта зависимостей
• ABCDX сегментация
• Платёжный календарь