Постановка проблемы

Что даёт инструмент

Опишешь проблему клиента так, что станет ясно, стоит ли браться и сколько можно заработать. Решение о запуске будет опираться на ответы людей и их деньги.

Когда он нужен

• Планируешь новый продукт или направление
• «Всем нужно», а продаж нет
• Готовишься закупить партию или оборудование
• Клиенты хвалят, но не покупают

Пошагово

1. Определи, у кого проблема

   Конкретный человек и его решение; покупает один, пользуется другой: это двое. Выбери того, кто платит и у кого болит сильнее.

   Частая ошибка: Писать «женщины 25-45». Это сегмент рекламы.

2. Узнай, как часто и сильно болит

   Когда было в последний раз, что случилось, чего стоило. Острота от 1 до 10, ответы дословно.

   Частая ошибка: Спрашивать «вам было бы интересно?». Все скажут «да».

3. Выясни, как решают сейчас

   Терпят, делают сами или платят конкуренту. Узнай цену и что не устраивает.

   Частая ошибка: Решить, что конкурентов нет. Реальную проблему уже как-то решают.

4. Проверь готовность платить

   Узнай текущие траты. Лучший тест: предоплата или подписанное намерение сейчас.

   Частая ошибка: Спрашивать «за сколько купили бы». Назовут минимум.

5. Найди причину проблемы

   Спрашивай «почему», пока не дойдёшь до причины, которую можно устранить.

   Частая ошибка: Остановиться на «поставщик плохой». Это оценка.

6. Сформулируй и оцени проблему

   Кто, что не может, как часто, сколько стоит, как решают, почему. Оценка 1-10, берись от 7.

   Частая ошибка: Оценивать по своим ощущениям.

Как понять, что работает

• Интервью до запуска: 15-20
• Острота у целевых клиентов: от 7 из 10
• Предоплат или намерений до вложений: от 10
• Вложения до подтверждения спроса: минимум

Рабочий лист

Постановка проблемы клиента

Строка на интервью, потом одна формулировка и оценка.

Разделы: Интервью, Постановка проблемы, Перед тем как вкладывать деньги.

Помогает при диагнозах

• Продукт без отличия
• Новинки не продаются
• Продукт сложно объяснить