Нечего предложить после покупки

Что происходит

Клиент купил кухню или систему отопления, и больше купить нечего. Аксессуары и обслуживание он берёт у других, следующая покупка через 5-10 лет.

Признаки

• Один основной продукт, повторно купить нечего
• Нет недорогого входа
• Сопутствующее покупают у других
• После сделки никто не звонит
• Повторные продажи меньше 15% выручки

Причины

• Бизнес вырос вокруг одного продукта
• Неизвестно, что клиент покупает до и после
• Нет работы после сделки
• Сопутствующее кажется мелочью

Во что это обходится

Студия продаёт 25 кухонь в месяц по 1,8 млн ₸. Каждому клиенту нужны техника, мойка, смеситель и подсветка, в среднем на 600 000 ₸. Треть клиентов купит их у студии с маржой 15%: 750 000 ₸ прибыли в месяц без рекламы.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. После основной покупки клиенту нечего купить у тебя в ближайший год
2. Нет продукта дешевле основного для первого знакомства
3. Клиенты покупают сопутствующие товары или услуги у других
4. Нет регулярного продукта: обслуживания, подписки, расходников
5. Через 1-3 месяца после покупки с клиентом никто не связывается
6. Повторные покупки дают меньше 15% выручки

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Выпиши, что и у кого клиент покупает до, вместе и после твоего продукта
2. Придумай продукт для повторной покупки: обслуживание, расходники, подписка
3. Предложи его 30 клиентам прошлого года и посчитай отклик

Если ничего не менять

Ты платишь за каждого нового клиента, а конкуренты зарабатывают на сопутствующем для твоих клиентов. Выручка растёт только с бюджетом.

Инструменты лечения

• Лестница продуктов
• Модель подписки
• Поднять средний чек
• Реактивация спящих клиентов