Цена назначена наугад

Что происходит

Цены ставили при открытии по соседям. Затраты и клиенты изменились, логика цены нет. Одно продаёшь дешевле, чем готовы платить, другое дороже ценности.

Признаки

• Цена от конкурентов или себестоимости
• Нет вариантов по разной цене
• Клиенты соглашаются без торга
• Или всегда торгуются
• Другую цену не тестировал

Причины

• Ценность для клиента не изучена
• Страх поднять цену
• Нет тестов цены
• Один продукт для всех

Во что это обходится

Неверная цена теряет деньги в обе стороны. Пример: студия берёт 8 000 ₸ за метр проекта, 9 из 10 клиентов подписывают без торга. С тремя пакетами 70% выбрали средний за 11 000 ₸, 15% премиум за 16 000 ₸. Выручка выросла на 45% при тех же клиентах.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Цены скопированы у конкурентов или посчитаны от себестоимости?
2. У продукта нет вариантов по разной цене?
3. Больше 85% клиентов соглашаются на цену без вопросов?
4. Ты никогда не тестировал другую цену?
5. Ты не знаешь, за что именно клиенты готовы платить больше?
6. Цена одинаковая для всех сегментов клиентов?
7. Цены не пересматривались больше года?
8. Ты не можешь объяснить клиенту, почему цена именно такая?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Посчитай долю клиентов, согласных без торга
2. Спроси 5 последних клиентов, почему выбрали тебя
3. Набросай вариант на 30-50% дороже с дополнительной ценностью

Если ничего не менять

Через год ты продолжишь недобирать деньги или терять клиентов. Рост затрат съест и так малую маржу.

Инструменты лечения

• Цена от ценности
• Три пакета: эконом, стандарт, премиум
• Unit экономика
• Индексация цен