Продукт сложно объяснить

Что происходит

Продукт объясняется только длинной презентацией, продавцы рассказывают по-разному. Клиент не понял пользу и уходит «подумать».

Признаки

• Продукт не объясняется одной фразой
• Клиенты задают одни и те же вопросы
• Продавцы описывают по-разному
• В рекламе функции, результата нет
• Тебя путают с конкурентами

Причины

• Описание глазами производителя
• Неясно, какую задачу решает клиент
• Слишком много опций
• Не проверяли, как клиенты пересказывают продукт

Во что это обходится

Пример: демонстрация системы учёта для кафе идёт 1,5 часа, конверсия 12%. Объяснение за 5 минут и конверсия 20% при 50 демонстрациях в месяц и чеке 600 000 ₸ дают +2,4 млн ₸ выручки в месяц.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Ты не можешь объяснить, что продаёшь, одной фразой понятной клиенту?
2. Клиенты после рассказа уходят «подумать» чаще, чем покупают?
3. Продавцы описывают продукт разными словами?
4. В рекламе перечислены функции, а результат для клиента не назван?
5. Клиенты задают одни и те же уточняющие вопросы?
6. Тебя путают с конкурентами?
7. Сайт или презентация длиннее 5 экранов, а главное в конце?
8. Ты не просил клиентов пересказать своими словами, что они купили?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Запиши, как 5 клиентов объясняют твой продукт
2. Сформулируй одной фразой: для кого, какая задача, какой результат
3. Проверь фразу на человеке вне отрасли

Если ничего не менять

Клиенты продолжат выбирать понятный продукт конкурента, даже худший.

Инструменты лечения

• Канва ценностного предложения
• Конструктор оффера
• CustDev
• Постановка проблемы