Слишком широкий ассортимент

Что происходит

В магазине 3 000 позиций, 80% выручки дают 400. Остальные месяцами занимают полки и деньги. Новое добавляют «клиент спросил», старое не убирают.

Признаки

• Много позиций продаётся раз в месяц и реже
• Товар лежит больше полугода
• Продавцы путаются в ассортименте
• Не знаешь маржу каждой позиции
• На ходовой товар не хватает денег

Причины

• Нет ABC-анализа и правила вывода
• Закупают по просьбе одного клиента
• Оборачиваемость не посчитана
• Страх, что чего-то не будет в наличии

Во что это обходится

Магазин автозапчастей держит запас на 40 млн ₸, из них 14 млн ₸ товара без продаж больше полугода. В ходовых позициях с оборотом раз в 2 месяца и маржой 25% эти деньги давали бы 1,75 млн ₸ валовой прибыли в месяц.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Больше половины позиций продаётся реже раза в месяц
2. На складе есть товар, который лежит больше 6 месяцев
3. За последний год ты не вывел из ассортимента ни одной позиции
4. Нет ABC-анализа по выручке и марже
5. Новые позиции добавляются по просьбе одного-двух клиентов
6. Ходовых позиций регулярно не хватает, потому что нет денег на закупку

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Выгрузи продажи по позициям за 6 месяцев, отсортируй по выручке и марже
2. Посчитай деньги в позициях без продаж за полгода
3. Распродай неликвид и запиши правило ввода и вывода

Если ничего не менять

Склад забит неликвидом, ходового не хватает. На закупку того, что продаётся, придётся брать кредит.

Инструменты лечения

• Продуктовая матрица ABC
• Расчёт маржи по позициям
• Циклическая инвентаризация
• Аудит закупок и себестоимости