Диагноз · Продукт

Продукт без отличия

Продукт хороший, но клиент не понимает, почему покупать у тебя

Что делать, если продукт хороший, но клиент не понимает, почему покупать у тебя?

Это диагноз «Продукт без отличия»: на вопрос «чем вы отличаетесь» ты отвечаешь «качеством и сервисом», как все. Начни с этого: выпиши, как описывают себя 5 конкурентов, отметь совпадения с тобой. Дальше: спроси 5 постоянных клиентов, почему выбирают тебя и что раздражало у других. Потом: сформулируй одно измеримое отличие и гарантию, которая его подтверждает.

Что происходит

На вопрос «чем вы отличаетесь» ты отвечаешь «качеством и сервисом», как все. Клиент не видит разницы между тобой и тремя конкурентами в 2GIS и выбирает по цене. Ты даёшь скидки, конкуренты копируют новинки, клиента ничего не держит.

Признаки

Отличие описываешь словами «качество, сервис, опыт»
Клиенты сравнивают только цену
Тексты сайта подойдут любому конкуренту
Не назовёшь проблему клиента, которую решаешь лучше всех
Скидка стала главным инструментом продаж

Причины

Не сформулирована проблема клиента
Отличие не доказано цифрами и гарантиями
Неясно, с чем клиент сравнивает
Продукт рос по вкусу собственника
Оффер про характеристики, результата не видно

Во что это обходится

Клининг: 200 уборок по 35 000 ₸, выручка 7 млн ₸, скидка 10% каждому второму стоит 350 000 ₸ в месяц. Постоянная бригада и переделка за 24 часа убирают скидки, и 4,2 млн ₸ в год остаются в прибыли.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

На вопрос «чем вы отличаетесь» ты отвечаешь «качеством и сервисом»?
Больше половины клиентов просят скидку или сравнивают цену с конкурентом?
Твой оффер можно поставить на сайт конкурента без изменений?
Ты не можешь назвать конкретную проблему клиента, которую решаешь лучше всех?
Конкуренты копировали твою новинку в течение полугода?
Доля повторных покупок ниже 30%?
У тебя нет гарантии, цифр или кейсов, которые доказывают отличие?
Ты не изучал, с какими альтернативами клиент тебя сравнивает?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

Выпиши, как описывают себя 5 конкурентов, отметь совпадения с тобой
Спроси 5 постоянных клиентов, почему выбирают тебя и что раздражало у других
Сформулируй одно измеримое отличие и гарантию, которая его подтверждает

Если ничего не менять

Конкуренция скатывается в цену. Скидки растут, маржа падает, на развитие продукта денег нет, и он становится ещё неотличимее. Через год ты проигрываешь тем, кто дешевле.

Инструменты лечения

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram