Business Surgery

Business Surgery / Библиотека / Продажи

Инструмент · Продажи

Проверка РОПа: 10 вопросов и 10 зон ответственности

Час разговора и неделя наблюдения: тянет ли РОП роль и чему учить

1 час разговор, неделя наблюдениясреднийОснова: Метод из материалов «Обязанности РОПа» и «Чек-лист проверки РОПа», переписан под BS

Что даёт инструмент «Проверка РОПа: 10 вопросов и 10 зон ответственности» и как его применить?

Оценка РОПа по 10 зонам и 10 вопросам с ключом. Шаги: 10 зон; 10 вопросов; баллы по ключу; неделя наблюдения; решение и план. Поймёшь, кто перед тобой: руководитель, продавец на чужой должности или кандидат на программу роста.

Что даёт инструмент

Оценка РОПа по 10 зонам и 10 вопросам с ключом. Поймёшь, кто перед тобой: руководитель, продавец на чужой должности или кандидат на программу роста.

Когда он нужен

  • Нанимаешь РОПа и не знаешь, как проверить
  • Полгода продажи держатся на РОПе лично
  • Менеджеры уходят, РОП винит «рынок»
  • Хочешь повысить лучшего продавца
  • План не выполнен третий месяц подряд

Пошагово

  1. 10 зон

    Планирование, задачи, контроль факта, найм, обучение новичков, увольнения, цели компании, разбор провалов и удач, мотивация, наставничество. Оцени каждую 1-5.

    Частая ошибка: Оценка на глаз. Нужен факт: документ, отчёт, увиденное.

  2. 10 вопросов

    Найм, конверсия, мотивация, разбор звонков, ежедневные цифры, наказания, CRM, догрев, источники заявок, этапы продажи. Записывай дословно, ключ в шаблоне.

    Частая ошибка: Подсказывать. Наводящие вопросы портят проверку.

  3. Баллы по ключу

    2: полно, с примерами; 1: общие слова или половина; 0: нет ответа или вредный («обратная связь это критика»).

    Частая ошибка: 2 за красивые слова. Проси пример прошлого месяца: имя, цифру, дату.

  4. Неделя наблюдения

    Есть ли планёрка и разбор звонков, знает ли вчерашние цифры каждого, сколько закрывает сам. Слова должны совпасть с делом.

    Частая ошибка: Верить разговору.

  5. Решение и план

    Оставить с планом на 2 месяца по 2-3 слабым зонам, вернуть в продавцы с хорошим доходом или искать нового. Повтор через 2 месяца.

    Частая ошибка: Оставить как есть: «хороший человек».

Как понять, что работает

  • Баллы: от 16 из 20
  • 10 зон в среднем: от 4 из 5
  • РОП закрывает сам: до 20%
  • План отдела через 2 месяца после проверки

Рабочий лист

Проверка РОПа

Оцени 10 зон 1-5, задай 10 вопросов, по ключу 0, 1 или 2. Итог: 16-20 руководитель, 10-15 программа роста, до 10 не подходит.

Разделы: Кого проверяем, 10 зон ответственности, 10 вопросов, Неделя наблюдения, Решение.

Открыть рабочий лист (PDF)

Помогает при диагнозах

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram

Ещё по теме «Продажи»