Клиенты принадлежат продавцу

Что происходит

Продавцы ведут клиентов в личных телефонах и WhatsApp. Цены и договорённости знает только он. Сильный менеджер уходит к конкуренту, клиенты уходят за ним.

Признаки

• Контакты клиентов в личных телефонах
• Переписка в личных мессенджерах
• С уходом менеджера пропадает история
• Не знаешь, чей это клиент
• Уход продавца роняет продажи

Причины

• История в CRM не ведётся
• Продавцы работают с личных номеров
• Нет правила передачи клиентов
• Клиента держит один человек

Во что это обходится

База лежит в чужих телефонах. Пример: у менеджера 60 магазинов с закупкой 25 млн ₸ в месяц. Он ушёл к конкуренту, за 3 месяца 18 магазинов перестали заказывать. Минус 7,5 млн ₸ выручки и около 1,1 млн ₸ маржи в месяц.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Контакты клиентов хранятся в личных телефонах продавцов?
2. Продавцы переписываются с клиентами с личных номеров?
3. После ухода продавца ты терял клиентов?
4. У тебя нет полной истории договорённостей с каждым крупным клиентом?
5. Клиенты знают только своего менеджера и больше никого в компании?
6. Нет правила передачи клиентов на время отпуска?
7. Ты не можешь за 5 минут найти всех клиентов конкретного продавца?
8. Крупные клиенты не знакомы с руководителем продаж или собственником?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Выдай продавцам рабочие номера
2. Проверь историю в CRM по 20 крупнейшим клиентам
3. Познакомься с закупщиками трёх крупнейших

Если ничего не менять

Через год каждый уход продавца будет стоить выручки. Сильные продавцы начнут диктовать условия.

Инструменты лечения

• Паспорт клиента в CRM
• Минимальные правила CRM
• План развития ключевого клиента