План развития ключевого клиента

Что даёт инструмент

У ключевых клиентов ответственный, карта людей, потенциал и план касаний. Выручка растёт, тихий уход виден заранее.

Когда он нужен

• 20% клиентов дают больше половины выручки
• Крупный клиент снизил закупки, заметили поздно
• Клиент берёт у тебя только часть
• Ушёл менеджер крупного клиента
• Готовишь встречу с крупным клиентом

Пошагово

1. Выбери ключевых клиентов

   Те, кто даёт 60-80% выручки за 12 месяцев, плюс 2-3 с большим потенциалом. Обычно 5-15.

   Частая ошибка: Планы на 50 клиентов. Останутся на бумаге.

2. Нарисуй карту людей

   Кто решает, влияет, пользуется, мешает. Что важно каждому, кто знаком с ним у вас.

   Частая ошибка: Знать одного закупщика. Он уйдёт, начнёшь с нуля.

3. Оцени потенциал

   Сколько клиент покупает у всех поставщиков, твоя доля, что берёт у других и почему.

   Частая ошибка: Считать потенциалом всю закупку. Реально: плюс 10-30% доли за год.

4. Составь план на квартал

   2-3 предложения, график касаний, ответственные, риски потери.

   Частая ошибка: Предлагать всё подряд. Одно точное предложение сильнее.

5. Пересматривай раз в квартал

   Сверь выручку и долю, обнови карту и план. С 3-5 крупнейшими собственник встречается сам.

   Частая ошибка: Составить и забыть. Клиент меняется быстро.

Как понять, что работает

• Выручка с ключевых растёт
• Доля в закупках каждого известна и растёт
• Касания по плану
• Внезапно ушедших ключевых: 0

Рабочий лист

План ключевого клиента

Страница на клиента, обновляй раз в квартал.

Разделы: Клиент, Карта людей, План на квартал, Риски и что делаем.

Помогает при диагнозах

• Клиенты принадлежат продавцу
• У крупных клиентов нет ответственного
• Тендеры проигрываются по цене