Диагноз · Финансы

Неизвестна маржа по позициям

Прибыль видна общая, а на чём зарабатываешь и теряешь, неизвестно

Что делать, если прибыль видна общая, а на чём зарабатываешь и теряешь, неизвестно?

Это диагноз «Неизвестна маржа по позициям»: какой товар приносит прибыль, неизвестно. Начни с этого: посчитай полную себестоимость 10 хитов продаж с комиссиями, доставкой и упаковкой. Дальше: отметь позиции с маржой ниже 10% и их долю в выручке. Потом: сравни текущие закупочные цены с теми, от которых ставил продажные. Цены по конкурентам или «как всегда», себестоимость считал давно.

Что происходит

Какой товар приносит прибыль, неизвестно. Цены по конкурентам или «как всегда», себестоимость считал давно. Часть позиций, часто хиты, продаётся в ноль или в минус. Продажи растут, прибыль нет.

Признаки

Цены ставишь по конкурентам или на глаз
Себестоимость считал больше года назад
Не знаешь маржу трёх хитов продаж
Поставщики подняли цены, твои прежние
Ассортимент растёт, прибыль нет

Причины

Нет себестоимости по позициям
Косвенные расходы не распределены
Цены не пересматривают при росте закупки
Нет ABC-анализа по прибыли
Цену копируют у конкурентов

Во что это обходится

Неизвестная маржа делает рост убыточным. Пример: кафе продаёт 3 000 порций плова в месяц по 2 200 ₸. Себестоимость после подорожания мяса и риса 1 650 ₸, упаковка и процент повару 300 ₸, итого 1 950 ₸. Маржа 250 ₸, на постоянные расходы ничего. Хит меню грузит кухню без прибыли.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

Ты не знаешь маржу трёх самых продаваемых позиций?
Себестоимость пересчитывалась больше года назад или не считалась вовсе?
Закупочные цены выросли, а твои продажные цены остались прежними?
Цены ставишь в основном по конкурентам?
Продажи за год выросли, а прибыль нет?
Скидки даёшь одинаково на все позиции, независимо от маржи?
Ты не знаешь, какие 20% позиций дают основную прибыль?
В ассортименте есть позиции, которые ты продаёшь, не зная, зарабатываешь ли на них?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

Посчитай полную себестоимость 10 хитов продаж с комиссиями, доставкой и упаковкой
Отметь позиции с маржой ниже 10% и их долю в выручке
Сравни текущие закупочные цены с теми, от которых ставил продажные

Если ничего не менять

Оборот растёт на убыточных позициях, прибыль стоит. Рост закупки съест маржу, и узнаешь об этом по кассовому разрыву.

Инструменты лечения

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram