Растущая дебиторка

Что происходит

Клиенты платят позже срока, долги растут. За напоминания никто не отвечает, о просрочке узнаёшь, когда не хватает на зарплату. Должникам отгружаешь дальше из страха потерять клиента. На бумаге деньги есть, на счёте нет.

Признаки

• Долги клиентов растут каждый месяц
• Никто не напоминает об оплате
• Отгружаешь клиентам с долгом
• Есть долги старше 60 дней
• Неловко просить клиента заплатить

Причины

• Нет регламента напоминаний
• Нет лимита отсрочки и долга на клиента
• Нет санкций и стоп-отгрузки
• Отсрочка всем одинаковая
• Бонус продавца за отгрузку, за оплату нет

Во что это обходится

Дебиторка стоит денег дважды. Первое: клиенты должны 15 млн ₸, ты берёшь кредит на ту же сумму под 24% годовых, это 300 000 ₸ в месяц. Второе: невозврат 5% дебиторки даёт 750 000 ₸ убытка. При марже 20% его покроют только продажи ещё на 3,75 млн ₸.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Сумма долгов клиентов за последние 3 месяца выросла?
2. Нет человека, который отвечает за напоминания об оплате?
3. У тебя есть долги клиентов старше 60 дней?
4. Ты продолжаешь отгружать клиенту, у которого есть просрочка?
5. Ты не можешь сейчас назвать общую сумму дебиторки и самых крупных должников?
6. В договорах нет пени или санкций за просрочку?
7. Продавцы получают бонус за отгрузку, даже если деньги не пришли?
8. За последний год ты списал хотя бы один долг как безнадёжный?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Составь список должников с суммой и днями просрочки
2. Сегодня позвони 5 крупнейшим и согласуй дату и сумму оплаты
3. Назначь ответственного за поступления. Просрочка больше 14 дней останавливает отгрузки

Если ничего не менять

Рост продаж даёт кассовые разрывы: ты кредитуешь клиентов за счёт банка. Один крупный должник обрушит год.

Инструменты лечения

• Регламент работы с дебиторкой
• Платёжный календарь
• Политика скидок
• Диверсификация клиентов