Business Surgery

Business Surgery / Библиотека / Продажи

Инструмент · Продажи

Продуктовая матрица ABC

Что кормит бизнес, а что занимает место. 2 часа по данным за 6-12 месяцев

2 часа, пересчёт раз в кварталсреднийОснова: ABC-анализ, принцип Парето

Что даёт инструмент «Продуктовая матрица ABC» и как его применить?

Ты видишь, какие 20% позиций дают основную прибыль. Шаги: выгрузи продажи по позициям; посчитай маржу и отсортируй; раздели на A, B, C; проверь связи позиций C; реши по каждой группе; собери связки допродаж. Балласт режешь, продажи переключаешь на флагманов.

Что даёт инструмент

Ты видишь, какие 20% позиций дают основную прибыль. Балласт режешь, продажи переключаешь на флагманов.

Когда он нужен

  • Ассортимент растёт, прибыль нет
  • Редкие позиции съедают много времени
  • Не знаешь, что продвигать первым
  • Менеджеры продают то, что проще

Пошагово

  1. Выгрузи продажи по позициям

    За 6-12 месяцев: выручка, себестоимость, количество. Себестоимость неясна: посчитай по 3-5 типичным заказам.

    Частая ошибка: Считать только материалы. В заказном производстве главное в часах людей.

  2. Посчитай маржу и отсортируй

    Маржа в ₸ и %, доля в выручке и марже. Сортируй по марже в ₸.

    Частая ошибка: Сортировать по выручке. Хит продаж бывает убыточным.

  3. Раздели на A, B, C

    Складывай долю маржи сверху вниз. Первые 70-80%: A, до 95%: B, остальное C.

    Частая ошибка: Резать весь C. Клиент без визиток не закажет каталог.

  4. Проверь связи позиций C

    Для A и B отметь рост или падение. Для C: продаётся ли вместе с A, приводит ли клиентов, можно ли поднять цену.

    Частая ошибка: Смотреть одну маржу. Приманка в минусе может кормить флагман.

  5. Реши по каждой группе

    A продвигай и держи материалы. B поднимай маржу. C без связей: закрой, отдай партнёру или подними цену.

    Частая ошибка: Закрыть позиции и не сказать менеджерам.

  6. Собери связки допродаж

    К каждой позиции A запиши, что предложить вместе или после. Считай долю заказов с допродажей.

    Частая ошибка: Предлагать всё подряд. Клиент слышит прайс.

Как понять, что работает

  • Доля маржи группы A: пересчёт раз в квартал
  • Позиций C без связей с маржой до 10%: 0
  • Заказов с допродажей: растёт
  • Средняя маржа: растёт

Рабочий лист

Продуктовая матрица ABC

Внеси позиции, отсортируй по марже, проставь группы. По C решай после проверки связей.

Разделы: Период и итоги, Позиции, Связки допродаж.

Открыть рабочий лист (PDF)

Помогает при диагнозах

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram

Ещё по теме «Продажи»