Business Surgery

Business Surgery / Библиотека / Финансы

Инструмент · Финансы

Unit экономика

Сколько ты зарабатываешь или теряешь на одном клиенте в каждом канале. 2 часа

2 часа, потом 30 минут в месяцсреднийОснова: Юнит-экономика: ARPU, CAC, LTV

Что даёт инструмент «Unit экономика» и как его применить?

Ты знаешь цену привлечения, маржу клиента за всё время и окупаемость по каждому каналу. Шаги: посчитай доход с клиента (ARPU); посчитай цену клиента (CAC) по каналам; посчитай LTV по марже; раздели LTV на CAC; снизь CAC или подними LTV; пересчитывай каждый месяц. Видишь, где поднимать бюджет, а где каждый новый клиент в минус.

Что даёт инструмент

Ты знаешь цену привлечения, маржу клиента за всё время и окупаемость по каждому каналу. Видишь, где поднимать бюджет, а где каждый новый клиент в минус.

Когда он нужен

  • Продаж больше, денег столько же
  • Хочешь поднять рекламный бюджет
  • Клиенты покупают раз и пропадают
  • Не знаешь, сколько живёт клиент на подписке

Пошагово

  1. Посчитай доход с клиента (ARPU)

    Выручка за период делить на активных клиентов. Для разовых покупок: чек и число покупок в год.

    Частая ошибка: Брать прайс. Скидки и пробные недели снижают реальный доход.

  2. Посчитай цену клиента (CAC) по каналам

    Все расходы канала за месяц, с подрядчиком и бонусами, делить на новых оплативших из него.

    Частая ошибка: Считать средний CAC. 32 000 ₸ прячут канал вдвое дороже.

  3. Посчитай LTV по марже

    LTV = доход за период × маржа × число периодов жизни клиента. Рекламу окупает маржа.

    Частая ошибка: Считать по выручке. 210 000 ₸ выглядят хорошо, маржи из них 63 000 ₸.

  4. Раздели LTV на CAC

    Меньше 1: теряешь на каждом клиенте. 1-3: окупается без запаса. От 3: можно масштабировать.

    Частая ошибка: Посчитать один раз. Цифры меняются каждый месяц.

  5. Снизь CAC или подними LTV

    CAC: режь дорогие каналы, расти дешёвые. LTV: удержание, чек, маржа. Удержание обычно даёт больше всего.

    Частая ошибка: Только наращивать рекламу. Выручка растёт, прибыль нет.

  6. Пересчитывай каждый месяц

    Таблица: ARPU, маржа, срок жизни, CAC и LTV/CAC по каналам. Бюджет решай по ней.

    Частая ошибка: Решать по цифрам квартальной давности.

Как понять, что работает

  • LTV/CAC: от 3 для роста, ниже 1 канал отключаем
  • Срок жизни клиента: растёт
  • CAC по каналам: каждый месяц
  • Маржа с клиента: держится при росте

Рабочий лист

Юнит-экономика по каналам

ARPU, маржа и срок жизни, затем CAC и LTV/CAC по каналам. Решение в последний столбец.

Разделы: Экономика клиента, Каналы, Рычаги.

Открыть рабочий лист (PDF)

Помогает при диагнозах

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram

Ещё по теме «Финансы»