Новую цену страшно объявить клиентам

Что происходит

Себестоимость +15-20%, цены пора поднимать, но страшно потерять постоянных клиентов. Маржа падает. Потом цены растут резко, и клиенты злятся.

Признаки

• Цены стоят больше года при росте затрат
• Повышение откладывается
• Нет плана, как сообщить клиентам
• Крупным клиентам цены не растут никогда
• Продавцы боятся называть новую цену

Причины

• Страх потерять клиентов
• Нет аргументов за повышение
• Нет графика пересмотра цен
• Продавцы не обучены

Во что это обходится

Пример: выручка 20 млн ₸, затраты +12%, цены стоят 10 месяцев. Повышение на 8% давало бы 1,6 млн ₸ в месяц: упущено 16 млн ₸. Письмо клиентам с объяснением сохранило бы большинство.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Твои цены не менялись больше года, хотя затраты выросли?
2. Ты откладываешь повышение цен из страха потерять клиентов?
3. У тебя нет плана, как сообщать клиентам о новых ценах?
4. Крупным клиентам цены не поднимались ни разу?
5. Продавцы не знают, как объяснить повышение?
6. Последнее повышение было резким и вызвало недовольство?
7. Нет графика пересмотра цен?
8. Ты не знаешь, сколько клиентов ушло после прошлого повышения?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Посчитай рост затрат с последнего повышения
2. Напиши письмо клиентам с причинами и датой
3. Позвони трём ключевым клиентам до рассылки

Если ничего не менять

Маржа продолжит падать, и поднимать цены придётся резко в худший момент.

Инструменты лечения

• Письмо о повышении цены
• Индексация цен
• Цена от ценности
• Карта возражений