Цена от ценности

Что даёт инструмент

Ты узнаешь, что продукт даёт клиенту и за что он заплатит больше. Цена отражает результат клиента, наценка уходит на второй план.

Когда он нужен

• Цены скопированы у конкурентов
• Все соглашаются без торга
• Маржа низкая при хорошем продукте
• Хочешь поднять цены

Пошагово

1. Узнай результат клиента

   Спроси 10-15 клиентов, какую проблему решил продукт и во что обошлось бы иначе.

   Частая ошибка: Спрашивать «понравилось?».

2. Переведи в деньги

   Сколько клиент сэкономил или заработал против альтернатив.

   Частая ошибка: Считать ценность по своим затратам.

3. Найди границы

   Снизу себестоимость и маржа, сверху ценность. Цена между ними.

   Частая ошибка: Жаться к нижней границе.

4. Продавай результат

   Сайт и продавцы говорят об экономии клиента с примерами.

   Частая ошибка: Поднять цену и продавать по-старому.

5. Проверь

   1-2 месяца новой цены на части клиентов: конверсия и чек.

   Частая ошибка: Сдаться после первого отказа.

Как понять, что работает

• Маржа растёт
• Соглашаются без торга: 60-80%
• Продавцы называют ценность в деньгах
• Цена проверена на части клиентов

Рабочий лист

Цена от ценности

Заполни после разговоров с клиентами и проверь новую цену.

Разделы: Ценность для клиента, Границы цены, Проверка.

Помогает при диагнозах

• Цены отстали от затрат
• Цена назначена наугад
• Неизвестно, как цена влияет на спрос
• Деньги стыдно обсуждать
• Новую цену страшно объявить клиентам
• Застряли в середине рынка
• Упаковка дешевит продукт
• Нет продукта для первой покупки