Тендеры проигрываются по цене

Что происходит

Ты готовишь заявки, а выигрывает тот, кто дешевле. Опуститься до его цены значит работать в ноль. Тендеры не отбираются, с заказчиком заранее никто не работает.

Признаки

• Выигрываешь меньше 15% тендеров
• Проигрываешь по цене
• Участвуешь во всём подряд
• До тендера с заказчиком не общаешься
• Заявки отнимают много времени

Причины

• Нет критериев отбора
• Нет работы с заказчиком заранее
• Неценовые критерии не учтены
• Себестоимость не даёт конкурировать

Во что это обходится

Пример: 40 заявок в год по 150 000 ₸ работы каждая, побед 4. Расходы 6 млн ₸. Отбор 15 перспективных тендеров и работа с заказчиками заранее дают 5 побед за 2,3 млн ₸.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Ты выигрываешь меньше 15% тендеров, в которых участвуешь?
2. Проигрываешь чаще всего по цене?
3. Участвуешь во всех подходящих тендерах подряд?
4. Не общаешься с заказчиком до объявления закупки?
5. Не анализируешь, почему проиграл?
6. Подготовка заявки занимает больше 2 дней?
7. Не знаешь цены победителей прошлых тендеров?
8. Твоя себестоимость выше, чем у победителей?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Выпиши тендеры за год: результат и цена победителя
2. Определи 3 критерия отбора
3. Назначь встречи 5 ключевым заказчикам

Если ничего не менять

Ресурсы продолжат уходить на безнадёжные тендеры, а крупные заказчики уйдут к тем, кто работает с ними заранее.

Инструменты лечения

• Отбор и подготовка к тендерам
• Карточка конкурента
• Аудит закупок и себестоимости
• План развития ключевого клиента