Business Surgery

Business Surgery / Библиотека / Продажи

Инструмент · Продажи

Поднять средний чек

18 способов в одной таблице: выбери 3 и подними чек на 15-25% за 4 недели

2 часа на запуск, 20 минут в неделюбазовый

Что даёт инструмент «Поднять средний чек» и как его применить?

Ты отбираешь 3 способа с лучшим соотношением эффекта и усилий и запускаешь их с замером. Шаги: разложи чеки по корзинам; выбери 3 способа из 18; собери комплекты под задачу; дай продавцу фразу и процент; поставь порог для бонуса; замерь через 4 недели. Через месяц выручка выше при том же числе клиентов.

Что даёт инструмент

Ты отбираешь 3 способа с лучшим соотношением эффекта и усилий и запускаешь их с замером. Через месяц выручка выше при том же числе клиентов.

Когда он нужен

  • Клиентов хватает, выручка стоит
  • Новые клиенты дорожают
  • Продавцы ничего не предлагают сверху
  • Маржа низкая, нужно больше с каждой продажи

Пошагово

  1. Разложи чеки по корзинам

    Выгрузи чеки за месяц и раздели на 4 корзины по сумме. Посмотри, что лежит в самых крупных.

    Частая ошибка: Смотреть средний чек. Он прячет половину клиентов с одной позицией.

  2. Выбери 3 способа из 18

    У каждого способа: применимо ли, эффект и усилие от 1 до 5. Бери 3 с наибольшей разницей.

    Частая ошибка: Запустить всё. Не поймёшь, что сработало.

  3. Собери комплекты под задачу

    Комплект решает задачу клиента целиком, цена на 5-7% ниже суммы. Показывай его первым.

    Частая ошибка: Класть в набор неликвид. Доверие пропадёт ко всем наборам.

  4. Дай продавцу фразу и процент

    Одна фраза на кассе про конкретный товар к покупке. Продавцу процент с суммы сверх основной позиции.

    Частая ошибка: Спрашивать «что-нибудь ещё?» и платить процент со всей выручки.

  5. Поставь порог для бонуса

    Порог на 20-30% выше самой частой корзины: выше него доставка, подарок или бонусы.

    Частая ошибка: Ставить порог втрое выше среднего чека. До него никто не дотянется.

  6. Замерь через 4 недели

    Сравни чек, число чеков и выручку с месяцем до запуска, вклад каждого способа отдельно. Слабый способ замени следующим.

    Частая ошибка: Смотреть только чек. Чеков минус 20%: ты отпугнул клиентов.

Как понять, что работает

  • Средний чек: плюс 15-25% за 4 недели
  • Число чеков: минус до 5%
  • Чеков с допродажей или набором: от 30%

Рабочий лист

18 способов поднять средний чек

Оцени способы, возьми 3 с наибольшей разницей эффекта и усилия, веди замеры.

Разделы: Точка отсчёта, Оценка способов, Журнал замеров.

Открыть рабочий лист (PDF)

Помогает при диагнозах

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram

Ещё по теме «Продажи»