Акции не окупаются

Что происходит

Акции запускают, потому что так делают конкуренты или «давно не было». Окупаемость никто не считает. Выручка вроде растёт, прибыль нет, клиенты ждут следующей акции.

Признаки

• Акции без расчёта
• Не знаешь, сколько продаж нужно для окупаемости
• После акции продажи проседают
• Клиенты ждут акций
• Результат меряют выручкой, без маржи

Причины

• Нет шаблона расчёта акции
• Цель акции не названа
• Результат не сравнивают с обычным периодом
• Акция заменяет работу с продуктом

Во что это обходится

Скидка режет маржу и тех продаж, что случились бы сами. Пример: пицца за 4 500 ₸ даёт 2 700 ₸ маржи, вторая за полцены 450 ₸. Для той же маржи нужно почти вдвое больше пицц. Продажи выросли на 35%, маржа за месяц упала на 1,1 млн ₸.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Акции запускаются без расчёта окупаемости?
2. Ты не знаешь, на сколько должны вырасти продажи, чтобы акция окупилась?
3. Результат акции оценивается только по выручке?
4. После акций продажи проседают ниже обычного уровня?
5. Клиенты спрашивают, когда будет следующая акция?
6. Акции проводятся почти каждый месяц?
7. У акции нет цели: новые клиенты, распродажа, средний чек?
8. Ты не сравниваешь акцию с таким же периодом без акции?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Посчитай маржу последней акции
2. Сравни с периодом без акции
3. Задай цель следующей акции и нужный прирост продаж

Если ничего не менять

Через год клиенты окончательно привыкнут к скидкам, а любой рост затрат даст убыток. Бросить акции станет страшно, продолжать невыгодно.

Инструменты лечения

• Расчёт окупаемости акции
• Политика скидок
• Точка безубыточности
• Поднять средний чек