Business Surgery

Business Surgery / Библиотека / Продажи

Инструмент · Продажи

Политика скидок

Кто, сколько и за что даёт скидку: вернёшь маржу, которую съедают скидки «по просьбе»

2 часа на правила, 30 минут в месяцсредний

Что даёт инструмент «Политика скидок» и как его применить?

Посчитаешь потери на скидках и запишешь правила: полномочия, потолок, обмен. Шаги: посчитай, сколько ушло на скидки; найди потолок скидки; распиши уровни полномочий; скидка только в обмен; научи отвечать на «а скидка будет?»; фиксируй скидки и разбирай раз в месяц. Скидка останется инструментом закрытия, привычкой продавца она не станет.

Что даёт инструмент

Посчитаешь потери на скидках и запишешь правила: полномочия, потолок, обмен. Скидка останется инструментом закрытия, привычкой продавца она не станет.

Когда он нужен

  • На «а скидка будет?» почти всегда отвечают да
  • Продавцы дают скидку ради скорости
  • Сумма скидок за месяц неизвестна
  • Маржа падает при том же прайсе
  • Постоянные требуют скидку, «как в прошлый раз»

Пошагово

  1. Посчитай, сколько ушло на скидки

    Разница прайса и факта по каждой сделке за 3 месяца, итог к выручке, отдельно по менеджерам.

    Частая ошибка: Считать на глаз. Реальность в разы больше.

  2. Найди потолок скидки

    При какой скидке сделка ещё прибыльна после постоянных расходов. Выше не даёт никто.

    Частая ошибка: Потолок «как у конкурентов 15%». Себестоимость у них другая.

  3. Распиши уровни полномочий

    Обычно менеджер до 3-5%, руководитель до 7-10%, выше собственник или никто. Правила повесь в отделе.

    Частая ошибка: Оставить себе «сколько хочу». К тебе отправят всех, кто торгуется.

  4. Скидка только в обмен

    Список обменов: предоплата, объём, долгий договор, отзыв, гибкий срок. Менеджер говорит «могу, если…».

    Частая ошибка: Скидка за просьбу. Цена кажется ненастоящей, торг идёт дальше.

  5. Научи отвечать на «а скидка будет?»

    2-3 ответа: сначала ценность цены, потом обмен. Отрепетируй с командой.

    Частая ошибка: «Давайте подумаем, что можно сделать». Сигнал к торгу.

  6. Фиксируй скидки и разбирай раз в месяц

    В CRM поля «скидка, %» и «причина» из списка. Раз в месяц: сумма, менеджеры, причины.

    Частая ошибка: Не проверять. Через месяц всё вернётся.

Как понять, что работает

  • Скидки от выручки: 3-5%
  • Скидки без причины из списка: 0
  • Скидки выше потолка: 0
  • Конверсия в сделку: не ниже прежней

Рабочий лист

Политика скидок

Правила распечатай и повесь в отделе. Контроль раз в месяц по CRM.

Разделы: Потолок, Уровни полномочий, Скидка в обмен на, Контроль по месяцам.

Открыть рабочий лист (PDF)

Помогает при диагнозах

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram

Ещё по теме «Продажи»