Business Surgery

Business Surgery / Библиотека / Стратегия

Инструмент · Стратегия

Диверсификация клиентов

Правило 20% и план новых клиентов: уход одного крупного больше не ставит бизнес на грань

2 часа на расчёт, 1 час в кварталсредний

Что даёт инструмент «Диверсификация клиентов» и как его применить?

Посчитаешь долю каждого крупного клиента, увидишь, что будет при его уходе завтра, и составишь план новых клиентов на год. Шаги: посчитай доли топ-10 клиентов; раскрась по риску; посчитай «день Х»; поставь цель в клиентах; выдели деньги и человека; проверяй доли раз в квартал. Переговоры о цене снова пойдут на равных.

Что даёт инструмент

Посчитаешь долю каждого крупного клиента, увидишь, что будет при его уходе завтра, и составишь план новых клиентов на год. Переговоры о цене снова пойдут на равных.

Когда он нужен

  • Один клиент даёт треть выручки и больше
  • Крупный требует скидку или отсрочку, ответить нечем
  • Боишься поднять цену из-за главного клиента
  • Смена менеджера у клиента пугает больше внутренних проблем
  • Все продажи через одного дистрибьютора или маркетплейс

Пошагово

  1. Посчитай доли топ-10 клиентов

    Выручка по клиентам за 12 месяцев, доля в выручке и в прибыли. Клиент с низкой маржой бывает 40% выручки и 15% прибыли.

    Частая ошибка: Смотреть один месяц. Пик или разовый заказ искажает.

  2. Раскрась по риску

    Больше 20%: красный. 10-20%: жёлтый; До 10%: зелёный; Маркетплейсы и дистрибьюторы тоже клиенты.

    Частая ошибка: «Он с нами пять лет». У клиента меняются люди.

  3. Посчитай «день Х»

    Клиент ушёл завтра: сколько продержишься, кого сократишь, какие расходы останутся.

    Частая ошибка: «Как-нибудь выкрутимся». Риск без цифр кажется меньше.

  4. Поставь цель в клиентах

    Выручка главного × 5 = нужная выручка. Разбей путь по этапам на год.

    Частая ошибка: «Найти больше клиентов» без цифр.

  5. Выдели деньги и человека

    Ответственный с планом встреч, бюджет, ты на ключевых встречах.

    Частая ошибка: Искать самому «в свободное время». Через полгода ноль.

  6. Проверяй доли раз в квартал

    Сравни с планом. Запиши правило минимальной маржи даже под давлением.

    Частая ошибка: Остановиться на 35%. Это всё ещё красная зона.

Как понять, что работает

  • Крупнейший клиент: до 20% выручки
  • Клиентов в красной зоне: 0
  • Новые клиенты похожего размера: по плану квартала
  • Резерв: 2-3 месяца без крупнейшего клиента

Рабочий лист

Карта клиентского риска

Внеси топ-10 клиентов за 12 месяцев, посчитай доли, заполни «день Х» и план. Проверка раз в квартал.

Разделы: Доли клиентов за 12 месяцев, День Х, План новых клиентов, Правила.

Открыть рабочий лист (PDF)

Помогает при диагнозах

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram

Ещё по теме «Стратегия»