Сезонность путают с трендом

Что происходит

В марте выручка выросла на 30% к февралю, команда празднует. В прошлом марте рост был 45%: бизнес сжимается. А летний провал, который бывает каждый год, вызывает панику.

Признаки

• Сравниваешь только с прошлым месяцем
• Сезонный провал вызывает панику
• Сезонный рост принимаешь за успех
• Нанимаешь и закупаешь на сезонной волне
• Не знаешь свой сезонный профиль

Причины

• Данные прошлых лет не собраны
• Привычка сравнивать с прошлым месяцем
• Нет сезонного индекса
• Эмоции вместо расчёта

Во что это обходится

Неверное сравнение ведёт к неверным решениям. Пример: магазин кондиционеров в мае вырос на 80% к апрелю. Собственник нанял 3 монтажников и закупил товара на 15 млн ₸. Год к году май был на 10% ниже. К августу склад забит, монтажников отпустили с выплатами.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Ты сравниваешь продажи в основном с прошлым месяцем?
2. У тебя нет сравнения с тем же месяцем прошлого года?
3. Сезонный рост вызывает у тебя решения о найме или закупке?
4. Летний или зимний провал каждый год вызывает тревогу?
5. Ты не знаешь, какая доля годовой выручки приходится на каждый месяц?
6. Данные за прошлые годы трудно найти?
7. Бывало, что рост оказывался сезонным, а год к году было падение?
8. Нет плана на сезонные пики и провалы?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Сведи выручку по месяцам за 2-3 года
2. Посчитай долю каждого месяца в году
3. Сравни последние 3 месяца с прошлым годом

Если ничего не менять

Через год ты снова будешь радоваться сезону и паниковать в провал, нанимая и закупая на волне.

Инструменты лечения

• Сравнение год к году
• Сезонный календарь бизнеса
• Сигнал или шум
• План-факт по месяцам