Business Surgery

Business Surgery / Библиотека / Продукт

Инструмент · Продукт

SPACE модель

Сведи продукт, годовой чек, рынок и сложность решения в одну таблицу и найди, что выбивается

2 часа на разбор, месяцы на проверку спросапродвинутый

Что даёт инструмент «SPACE модель» и как его применить?

Опишешь продукт по 4 элементам и найдёшь противоречие, например дорогой сложный продукт в массовом канале. Шаги: оцени персонализацию продукта; посчитай чек за год; посчитай рынок снизу; оцени сложность решения; найди, что выбивается, и выровняй; проверь спрос нужным числом продаж. Получишь выровненную модель и число продаж, которое доказывает спрос.

Что даёт инструмент

Опишешь продукт по 4 элементам и найдёшь противоречие, например дорогой сложный продукт в массовом канале. Получишь выровненную модель и число продаж, которое доказывает спрос.

Когда он нужен

  • Лидов много, продаж почти нет
  • Не знаешь, сколько продаж нового продукта считать успехом
  • Сложная услуга через таргет даёт низкую конверсию
  • Дешёвый продукт продаёшь через встречи и КП

Пошагово

  1. Оцени персонализацию продукта

    Шкала 1-10: 1 одинаков для всех, 10 делается с нуля под клиента. Чем выше, тем дороже продажа.

    Частая ошибка: Называть продукт с парой настроек «индивидуальным». Клиент платит за то, что получает.

  2. Посчитай чек за год

    Сложи платежи клиента за 12 месяцев. От этого зависит цена привлечения.

    Частая ошибка: Сравнивать месячную подписку с разовым проектом.

  3. Посчитай рынок снизу

    Возьми конкретный сегмент с цифрой из 2GIS или своей базы: у кого есть задача и деньги.

    Частая ошибка: Брать «весь рынок × 1%». Цифра для презентации, для решения она бесполезна.

  4. Оцени сложность решения

    Кто решает, сколько встреч, сколько дней до оплаты. Шкала 1-10: 1 покупка в клик, 10 тендер.

    Частая ошибка: Забыть, что в B2B решают двое: кто пользуется и кто платит.

  5. Найди, что выбивается, и выровняй

    Согласованная модель: типовой продукт, низкий чек, много клиентов, простое решение, или всё наоборот. Меняй продукт под рынок, канал под продукт или раздели линейки.

    Частая ошибка: Оставить старый канал «на всякий случай». Он продолжит съедать время на бесплатные консультации.

  6. Проверь спрос нужным числом продаж

    Чек до 250 000 ₸: около 200 продаж, до 10 млн ₸: 30-70, выше 10 млн ₸: 5 сделок. До порога это эксперимент.

    Частая ошибка: Считать успехом 10 продаж знакомым при низком чеке.

Как понять, что работает

  • Согласованность: ни один элемент не выбивается
  • Порог продаж: 200 / 30-70 / 5 в зависимости от чека
  • Стоимость привлечения: до трети годового чека

Рабочий лист

SPACE: согласование продукта и рынка

Строка на каждый продукт. Отметь, что выбивается, и как выравниваешь.

Разделы: Четыре элемента, Что выбивается и как выравниваем, Порог доказательства спроса, Мой порог.

Открыть рабочий лист (PDF)

Помогает при диагнозах

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram

Ещё по теме «Продукт»