Застряли в середине рынка

Что происходит

Цены выше дискаунтеров и ниже премиума. Экономные идут к дешёвым, требовательные к премиальным, тебя выбирают случайно.

Признаки

• Не можешь сказать, почему выбирают тебя
• Конкурируешь и с дешёвыми, и с дорогими
• Маржа средняя, рост слабый
• Выбирают по удобству
• Позиционирование «качество по доступной цене»

Причины

• Страх выбрать и потерять часть клиентов
• Конкуренты не разобраны по цене и ценности
• Желание нравиться всем
• Так сложилось

Во что это обходится

Пример: ресторан с чеком 9 000 ₸ теряет гостей к фастфуду за 3 500 ₸ и к премиуму за 18 000 ₸. За 2 года загрузка падает с 70% до 50%, выручка с 40 до 29 млн ₸ в месяц.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Ты не можешь одной фразой сказать, почему клиенты выбирают тебя?
2. Ты конкурируешь одновременно с дешёвыми и дорогими игроками?
3. Твоё позиционирование звучит как «качество по доступной цене»?
4. Клиенты чаще выбирают тебя по удобству расположения?
5. Маржа и рост средние уже несколько лет?
6. Ты не рисовал стратегическую канву против конкурентов?
7. Ты боишься потерять часть клиентов, если выберешь сегмент?
8. Новые конкуренты появляются и снизу, и сверху?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Выпиши цены 3 дешёвых и 3 дорогих конкурентов
2. Отметь своё место по цене и ценности
3. Спроси 10 лучших клиентов, почему они с тобой

Если ничего не менять

Середина сузится, и ты продолжишь терять клиентов в обе стороны.

Инструменты лечения

• Стратегическая канва
• Портрет клиента
• Цена от ценности
• SPACE модель