Анализ причин отказов

Что даёт инструмент

Вместо размытого «дорого» получишь доли по каждой причине и прослушаешь разговоры за главной. Чинишь то, из-за чего реально уходят клиенты.

Когда он нужен

• Любой отказ продавцы объясняют «дорого»
• Собираешься снизить цену ради продаж
• Конверсия низкая, где теряются, неясно
• Сделки закрыты «проигранными» без причины
• Хочешь понять, чем отличается лучший продавец

Пошагово

1. Составь 6-8 причин

   Не пересекаются, покрывают почти всё. «Другое» с обязательным комментарием.

   Частая ошибка: 20 причин. Выберут первую сверху.

2. Сделай причину обязательной

   Сделку нельзя закрыть без причины. Нет CRM: таблица в тот же день.

   Частая ошибка: Заполнять в конце месяца. По памяти всё «дорого».

3. Посчитай доли раз в месяц

   Доли причин в целом и по менеджерам.

   Частая ошибка: Выводы при меньше 30 отказах. Случайность меняет картину.

4. Прослушай 5 разговоров по главной

   Пойми, что за ней стоит. «Дорого» часто значит «не понял, за что платить».

   Частая ошибка: Верить названной причине. «Дорого» сказать проще.

5. Запусти одно изменение

   Что можно сделать за 1-2 недели по главной причине. Остальное не трогай.

   Частая ошибка: Цена, слоты и скрипт разом. Не узнаешь, что сработало, переплатишь за скидку.

6. Сравни через месяц

   Доля главной упала: следующая. Нет: назад к разговорам.

   Частая ошибка: Остановиться после первой победы.

Как понять, что работает

• Отказы с причиной: 100%
• «Другое»: до 10%
• Главная причина: вдвое меньше через месяц после изменения
• Конверсия: растёт после каждого изменения

Рабочий лист

Анализ причин отказов

Утверди список причин, сделай поле обязательным, раз в месяц разбирай главную.

Разделы: Справочник причин, Отказы за месяц, Разбор главной причины, Правила.

Помогает при диагнозах

• Не знает своего клиента
• Сделки зависают после первого контакта
• Отток клиентов не считается
• Упущенная выручка не считается
• Отзывы не анализируются как данные