Книга продавца

Что даёт инструмент

Справочник на 15-20 страниц: продукты, цены, условия, вопросы, конкуренты. Вопросов к тебе в разы меньше.

Когда он нужен

• Продавцы часто говорят «уточню»
• Вопросы о продукте идут к тебе
• Продавцы называют разные условия
• Пришли новые продавцы
• Большой или сложный ассортимент

Пошагово

1. Собери вопросы

   Неделю продавцы записывают вопросы клиентов и свои вопросы к тебе. Это оглавление книги.

   Частая ошибка: Начать с истории и миссии. Продавцу нужны ответы.

2. Опиши продукты простым языком

   Для каждой позиции: для кого, чем отличается, цена, срок, гарантия, ошибки при выборе. Полстраницы с фото.

   Частая ошибка: Копировать описания поставщика. Продавцу нужны аргументы для клиента.

3. Добавь условия и правила

   Цены, скидки и кто их даёт, оплата, доставка, монтаж, гарантия, возвраты.

   Частая ошибка: Держать условия в голове. Каждый продавец придумает свои.

4. Добавь частые вопросы и конкурентов

   Ответы на 20-30 вопросов. Сравнение с 2-3 конкурентами: цена, сроки, гарантия, сильные стороны.

   Частая ошибка: Ругать конкурентов. Клиент проверит и перестанет верить.

5. Проверь знание и обновляй

   Тест из 20-30 вопросов при приёме и раз в полгода. Назначь ответственного за обновление книги.

   Частая ошибка: Написать один раз. Через полгода книга устареет.

Как понять, что работает

• Вопросов к тебе в 3-5 раз меньше
• Тест: все от 85%
• Обучение новичка вдвое быстрее
• Книга обновлена за последний месяц

Рабочий лист

Книга продавца

Заполни разделы по оглавлению, сделай тест по ключевым фактам.

Разделы: Разделы книги, Карточка продукта, Сравнение с конкурентами, Ответственность.

Помогает при диагнозах

• Продавцы плохо знают продукт
• Новый продавец выходит на план полгода
• Презентация до выявления потребности