Business Surgery

Business Surgery / Библиотека / Аналитика

Инструмент · Аналитика

Когортный анализ клиентов

Таблица, которая за 3 часа показывает, какие клиенты возвращаются и из какого источника

3 часа на первую таблицу, 30 минут в месяцпродвинутый

Что даёт инструмент «Когортный анализ клиентов» и как его применить?

Сгруппируешь клиентов по месяцу и источнику первой покупки и увидишь, сколько вернулось через 1, 2, 3 и 6 месяцев. Шаги: выгрузи покупки за год; сгруппируй по месяцу первой покупки; посчитай долю вернувшихся; сравни когорты и источники; запусти одно изменение и отметь; обновляй раз в месяц. Станет ясно, какие каналы и акции приводят тех, кто остаётся.

Что даёт инструмент

Сгруппируешь клиентов по месяцу и источнику первой покупки и увидишь, сколько вернулось через 1, 2, 3 и 6 месяцев. Станет ясно, какие каналы и акции приводят тех, кто остаётся.

Когда он нужен

  • Новых много, выручка стоит
  • Акции для новых, окупаемость неясна
  • Не знаешь, сработала ли программа лояльности
  • Реклама приводит, кто возвращается, неясно
  • Стабильная выручка скрывает уход старых клиентов

Пошагово

  1. Выгрузи покупки за год

    Клиент (телефон или ID), дата, сумма, источник первого визита. Пока нет ID клиента, когорт не будет.

    Частая ошибка: Анализ по чекам без клиента. Видишь покупки, людей нет.

  2. Сгруппируй по месяцу первой покупки

    Все, кто впервые купил в январе: январская когорта. Отдельно раздели по источникам.

    Частая ошибка: Смешать в когорте новых и старых.

  3. Посчитай долю вернувшихся

    Доля, купившая снова в 1-й, 2-й, 3-й и 6-й месяц. Строки когорты, столбцы месяцы.

    Частая ошибка: Считать возвратом любой визит за год. Через 11 месяцев клиентка почти потеряна.

  4. Сравни когорты и источники

    Где удержание лучше и хуже и что было в тот месяц: акция, мастер, цены. Это гипотезы.

    Частая ошибка: Выводы по когорте из 20 человек. Сравнивай от 50.

  5. Запусти одно изменение и отметь

    Одно изменение по главной находке, отметь когорту старта. Через 2-3 месяца сравни.

    Частая ошибка: Менять акцию, мастеров и цены разом. Непонятно, что сработало.

  6. Обновляй раз в месяц

    Новая когорта и дозаполнение старых: 30 минут при настроенных формулах.

    Частая ошибка: Построить один раз для презентации.

Как понять, что работает

  • Возврат новых во 2-й месяц: растёт от когорты к когорте
  • Возврат по источникам: известен
  • Когорты после изменения: лучше трёх предыдущих

Рабочий лист

Когортный анализ клиентов

Выгрузи покупки за 12 месяцев, заполни когорты и источники. В последнем столбце отметь, что запускали.

Разделы: Настройка, Таблица когорт, По источникам, Проверка.

Открыть рабочий лист (PDF)

Помогает при диагнозах

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram

Ещё по теме «Аналитика»