Комиссии съедают маржу

Что происходит

Клиенты платят через Kaspi QR, берут рассрочку на 12 месяцев, заказывают через маркетплейс и доставку. У каждого канала свой процент, итог размазан по выпискам. Маржа 25%, после комиссий 12%.

Признаки

• Не знаешь долю комиссий в выручке
• Рассрочка 12 и 24 месяца на всё
• Одна цена за наличные и рассрочку
• Комиссии площадок не заложены в цену
• Маржа по отчёту выше денег на счету

Причины

• Комиссии не выделены в учёте
• Цена не зависит от канала и оплаты
• Рассрочка «как у всех»
• Маржу по каналам не сравнивают

Во что это обходится

Комиссия бьёт по прибыли в разы сильнее, чем по выручке. Пример: мебельный салон продаёт на 18 млн ₸ в месяц с наценкой 40%. Половина в рассрочку на 12 месяцев с комиссией около 12%, треть через QR и терминал около 1%. Комиссии около 1,1 млн ₸ в месяц: 22% валовой прибыли.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Ты не знаешь, сколько процентов выручки уходит на комиссии?
2. Рассрочка доступна на все товары без ограничений?
3. Цена одинаковая для наличной оплаты и рассрочки?
4. Комиссии маркетплейсов и агрегаторов не заложены в цену?
5. В управленческом отчёте нет отдельной строки комиссий?
6. Ты не сравнивал маржу по каналам продаж?
7. Доля продаж в длинную рассрочку растёт, а прибыль нет?
8. Комиссии за возвраты и отмены никто не считает?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Сложи комиссии за месяц по каналам из выписок
2. Посчитай маржу хита после комиссии каждого канала
3. Найди позиции, уходящие в ноль в длинной рассрочке

Если ничего не менять

Выручка растёт, прибыль падает, а причину ищешь в закупе.

Инструменты лечения

• Карта комиссий: Kaspi, эквайринг, рассрочка
• Расчёт маржи по позициям
• Управленческий отчёт
• Индексация цен